以下28條是每一個(gè)人都應(yīng)該經(jīng)過(guò)努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個(gè)推銷(xiāo)大師必須具備的素質(zhì)。

1.勇氣是任何一個(gè)獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。

2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的情景，以及來(lái)自客戶(hù)的不同意見(jiàn)，必須能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶(hù)的位置上，以便更好地理解客戶(hù)的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來(lái)考慮才行，這無(wú)疑需要極豐富的想象力。

3.與人說(shuō)話(huà)的方式和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會(huì)讓人覺(jué)得你很軟弱；反之，堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動(dòng)，則會(huì)讓人覺(jué)得你充滿(mǎn)激情、具有進(jìn)取精神。 

4.健康的身體最為重要，因?yàn)闆](méi)有健康的身體，無(wú)論大腦機(jī)能還是身體機(jī)能都無(wú)法正常運(yùn)作。你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。

5.努力工作是將推銷(xiāo)訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的唯一途徑。如果不付諸行動(dòng)，健康的身體、勇氣或想象力不會(huì)給你帶來(lái)一分錢(qián)的財(cái)富。實(shí)際上，你所獲得財(cái)富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。 

上述基本素質(zhì)都很簡(jiǎn)單，沒(méi)有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無(wú)法具備其中的某些條件。舉個(gè)例子，有些人能夠努力工作，也能充分運(yùn)用自己的想象力。當(dāng)被人拒絕時(shí)，有勇氣的人會(huì)百折不撓地再次上門(mén)，而怯懦的人會(huì)選擇放棄，喪失了成功的機(jī)會(huì)，終將被勇敢者打敗。由此可見(jiàn)，勇氣確實(shí)很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時(shí)沒(méi)有精力堅(jiān)持下去，以致無(wú)法圓滿(mǎn)完成任務(wù)。 

以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷(xiāo)售計(jì)劃和策略是密切相關(guān)的。

6.熟悉自己的產(chǎn)品。推銷(xiāo)大師會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地分析自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇髱焸冎?，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，你是無(wú)法成功將其推銷(xiāo)出去的。 

7.信任自己的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷(xiāo)大師從不銷(xiāo)售連自己都不信任的任何東西。他們知道無(wú)論自己如何向客戶(hù)介紹這些問(wèn)題產(chǎn)品，他們的大腦都會(huì)不自覺(jué)地將這種不信任傳遞給客戶(hù)。

8.產(chǎn)品的適用性。推銷(xiāo)大師們會(huì)分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。他們永遠(yuǎn)不會(huì)向一位應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)福特汽車(chē)的顧客推銷(xiāo)勞斯萊斯的豪華汽車(chē)。從某種意義上講，對(duì)顧客而言的一筆糟糕的交易，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言只會(huì)更糟糕。

9.為顧客提供價(jià)值，賺取相應(yīng)的利潤(rùn)。推銷(xiāo)大師從不試圖獲取超過(guò)商品所值的利潤(rùn)。信譽(yù)遠(yuǎn)比任何一筆生意的利潤(rùn)更寶貴。

10.了解潛在客戶(hù)。真正的推銷(xiāo)大師必須是一個(gè)性格分析專(zhuān)家。大師們能夠確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于9大基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的哪一種。真正的推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)行為正是針對(duì)這些動(dòng)機(jī)而展開(kāi)的。

11.為潛在客戶(hù)打分。推銷(xiāo)大師在為潛在客戶(hù)合理打分前是不會(huì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的。他們會(huì)在以下幾個(gè)方面為顧客打分：

——潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力 

——潛在客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的需求 

——潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 

在沒(méi)為潛在客戶(hù)打分的前提下就進(jìn)行推銷(xiāo)，這種錯(cuò)誤行為在造成推銷(xiāo)失敗的原因中排在首位。

12.為客戶(hù)“洗腦”的能力。推銷(xiāo)大師們知道只有潛在客戶(hù)接受了或愿意接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，才能做成生意。他們會(huì)為客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時(shí)，他們才會(huì)試圖讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

13.成功完成交易的能力。銷(xiāo)售明星們會(huì)很藝術(shù)地從推銷(xiāo)階段走向成交階段，他們會(huì)通過(guò)訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時(shí)刻。他們幾乎從不詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)是否準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)自己的商品。而真正的大師一開(kāi)始就認(rèn)為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認(rèn)為自己已經(jīng)成功后銷(xiāo)售明星才會(huì)結(jié)束推銷(xiāo)，他們會(huì)引導(dǎo)整個(gè)過(guò)程，使得潛在客戶(hù)認(rèn)為自己已經(jīng)做出了購(gòu)買(mǎi)決定。

以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個(gè)人天性和推銷(xiāo)員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。

14.受人歡迎的個(gè)性。頂級(jí)推銷(xiāo)員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因?yàn)闈撛诳蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，不僅產(chǎn)品要得到他們的認(rèn)可，銷(xiāo)售員也要得到其認(rèn)可，否則就不會(huì)有成功的推銷(xiāo)。

15.出色的表演才能。推銷(xiāo)大師同時(shí)也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品形象生動(dòng)的介紹給潛在客戶(hù)留下深刻印象，激發(fā)客戶(hù)的想象力。

16.自控能力。推銷(xiāo)大師隨時(shí)都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶(hù)呢？

17.積極主動(dòng)。推銷(xiāo)大師深知這一點(diǎn)的重要性，并且在實(shí)踐中一以貫之。他們通過(guò)想象制訂計(jì)劃，通過(guò)積極主動(dòng)將計(jì)劃付諸行動(dòng)。頂級(jí)的推銷(xiāo)員幾乎從不需要?jiǎng)e人告訴自己應(yīng)該怎么做、如何去做。 

18.寬容。推銷(xiāo)大師們思想開(kāi)放，對(duì)一切都持有寬容的態(tài)度，他們知道開(kāi)放的思想對(duì)于成長(zhǎng)至關(guān)重要。

19.精確的思考。推銷(xiāo)大師需要經(jīng)常思考。如果想要成為一名推銷(xiāo)大師，你必須要不厭其煩地去了解實(shí)際情況，并將之作為思考的基礎(chǔ)。在有據(jù)可依的情況下，不要無(wú)端臆測(cè)，你所有的想法和觀點(diǎn)都應(yīng)該建立在事實(shí)根據(jù)的基礎(chǔ)上。

20.堅(jiān)持。推銷(xiāo)大師從不會(huì)因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到“不可能”這個(gè)詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對(duì)推銷(xiāo)說(shuō)“不”?！安弧边@個(gè)字對(duì)推銷(xiāo)大師而言只不過(guò)是一個(gè)信號(hào)，暗示他們應(yīng)該更真誠(chéng)地向顧客推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

21.信念。這里的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)。推銷(xiāo)大師們?cè)谝韵聨讉€(gè)方面有著充分的自信： 

——自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品

——自己

——潛在顧客

——完成推銷(xiāo)

銷(xiāo)售明星從不在對(duì)自己都沒(méi)有信心的情況下去推銷(xiāo)一種產(chǎn)品。他們相信這種信心是具有感染力的，會(huì)被潛在顧客大腦中的“接收站”接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒(méi)有自信就不會(huì)成就一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。

22.觀察的習(xí)慣。推銷(xiāo)大師是細(xì)致的觀察者。他們對(duì)潛在顧客的每一句話(huà)、每一個(gè)面部表情的變化以及每一個(gè)動(dòng)作都觀察入微、仔細(xì)權(quán)衡。推銷(xiāo)大師不僅對(duì)顧客的這些表象仔細(xì)觀察和分析，同時(shí)也在觀察和分析顧客沒(méi)有說(shuō)出口的話(huà)或沒(méi)做出的動(dòng)作。任何細(xì)節(jié)都逃不過(guò)他們的眼睛。

23.為顧客提供比預(yù)期更多的服務(wù)。推銷(xiāo)大師養(yǎng)成了提供比顧客預(yù)期更多、更優(yōu)的服務(wù)習(xí)慣。多一分努力多一分回報(bào)，顧客會(huì)有所比較，而你則會(huì)從中獲益。

24.從失敗和錯(cuò)誤中獲益。推銷(xiāo)大師從不言棄，他們從自己的錯(cuò)誤中獲益，也通過(guò)觀察他人的錯(cuò)誤從中獲益，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)失敗和錯(cuò)誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子。

25.智囊團(tuán)原則。推銷(xiāo)大師充分理解并靈活運(yùn)用智囊團(tuán)原則，借以增添自身力量，獲得成功。智囊團(tuán)原則，指的是集合兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)人的智慧，為了同一目標(biāo)而緊密無(wú)間地協(xié)同工作。

26.明確的主要目標(biāo)。推銷(xiāo)大師是帶著明確的銷(xiāo)售目標(biāo)而工作的。他們從不簡(jiǎn)單地把賣(mài)光產(chǎn)品作為自己的工作目標(biāo)。他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)不僅有明確的目標(biāo)，而且還確定了完成目標(biāo)所要花費(fèi)的明確的時(shí)間。我們將在后面關(guān)于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標(biāo)的心理影響。

27.工作熱情。在所有推銷(xiāo)員要具備的素質(zhì)中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷(xiāo)大師總是充滿(mǎn)了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會(huì)感染潛在顧客，并使顧客自己也充滿(mǎn)熱情。

28.遵循“你要?jiǎng)e人怎樣待你，你也要怎樣待人”的準(zhǔn)則。推銷(xiāo)大師把這一準(zhǔn)則作為所有交易行為的基礎(chǔ)。要成為大師，就必須能夠設(shè)身處地從顧客的角度分析問(wèn)題。

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