行業發展必然依賴于市場發展，必依賴于用戶需求，而互聯網恰好打破傳統，很多時候不是在滿足需求而是在創造需求并快速迭代。B2B的發展可能稍微好一些，交易額度、決策流程、支付規則等等決定了B類企業相較而言，運營上更加沉穩、低調、傳統。筆者依賴這些年對B2B行業的觀察，對2014及未來幾年行業的發展趨勢做大膽的預測。

1、B2B延展，阿里慧聰只是B2B平臺的其中一類。

提起B2B，是不是馬上想起阿里巴巴、慧聰網？告訴你，從2014年開始，B2B已經不能再這么聯想和定義了。

企業業務分核心業務與非核心業務兩大類，非核心業務指營銷、物流、交易、支付、招聘、通關、金融、調查等等，這些業務往往都具備一定的共性，可以外包給專業的服務公司。而滿足這些共性服務的，就是B2B服務公司。服務的企業多了，就成為B2B服務平臺。

B2B服務平臺是典型的第三方服務商。國內有一類第三方服務商被關注的最多，那就是我們常說的第三方電子商務平臺運營商，比如阿里慧聰。其實，其他的第三方服務商同樣多種多樣，如金融服務商、物流服務商、招聘服務商、綜合性外貿服務提供商等等。舉例來說，深圳一達通是B2B外貿服務平臺、中華英才網是B2B招聘服務平臺、菜鳥工程是B2B物流平臺、問卷網是B2B調查服務平臺等等，均屬于B2B服務平臺的范疇。這也就是說，阿里慧聰只是B2B行業的一部分，而不是全部。不過，由于阿里、慧聰服務于海量的企業，用戶量龐大，所以影響亦最大。

互聯網化的基礎是企業信息化，企業完成內部業務流程的信息化之后，進行外部業務流程的數字化電子化才較為順暢。而中國企業明顯跳過這一階段。網絡化的趨勢壓力也使得企業主們努力向第三方電子商務平臺運營商靠攏，阿里慧聰為首的B2B運營商也因此獲得了大好的發展機遇，在解決企業信息不對稱的問題上做出了重要貢獻。可如今，當企業業務需求已經不僅僅限于交易前的營銷服務，更多集中于交易中、交易后的各類服務需求時，必然倒逼阿里慧聰向支付平臺、融資平臺等多方面延展，最終必須演變成B2B綜合服務平臺運營商。

B2B服務平臺在降低企業成本、提高企業交易效率上起到重要作用，并將反過來推進企業核心業務的發展。

2、B2B服務平臺將獲得大發展，創業機會極多。

互聯網為B2B第三方服務提供了在線整合企業共性需求最好的途徑，隨著互聯網的大發展，第三方服務將獲得更好的發展良機，尤其是移動互聯網狀態下的B2B服務將更加惹人注目。企業幾乎每一個細節的服務需求都會給B2B帶來發展機會，比如調查需求就誕生了問卷網，企業網絡安全造就了安全寶，企業法律需求誕生了綠狗網，辦公自動化需求誕生了泛微OA，B2B從業人士交流需求誕生了“我愛B2B”。等等。

企業的每一類需求都可能進一步地細分，比如營銷就可以細分為搜索營銷、社交微營銷、傳統廣告營銷、活動營銷等等，而每一個細分需求都可能產生新的B2B服務平臺。或者是信息平臺，或者是整合買家需求集全向供應商購買的平臺，或者是在線交易平臺等等。會依不同的行業特點而誕生不同的模式，貼身性發展。

2014年，企業之網絡化需求，尤其是移動互聯網的需求，將誕生大量的企業B2B應用服務，這將給很多技術性公司提供創業和發展機會。

3、企業級電商平臺紛紛建立，并將進入國家戰略。

B2B平臺中還有一大類，就是企業級自營電商平臺。這類平臺是美國傳統的B2B平臺模式，上游整合供應商，下游整合分銷商，亦可稱為企業供應鏈電商平臺。由于中國99%的企業均為中小企業，所以B2B平臺引入中國后誕生為第三方服務模式，第三方服務也是最適合中國企業現狀的B2B服務模式。

由于國家政策的大力支持，2014年以以后，企業級電商B2B平臺將進入發展良機，并進入國家戰略。其中以央企為主，比如神華、五礦、國家電網、中國移動、中國聯通等等。鋼鐵類、石化類、煤炭類等大型壟斷企業也必將建立大型的企業級電商平臺，時間早晚而已。俱多電商平臺的建立，對組合供應鏈協同發展意義重大。

4、外貿電商獲得發展機遇，第三方服務一騎絕塵。

外貿電商在2013年獲得了政策利好帶來的促進和支持。考慮到2014年全球經濟形勢仍然處于低迷期，外貿的主要出口國家和地區，美國歐洲等主要消費地的經濟增長同樣存在變數，當地消費者的價格敏感仍將保持在一定水平，而這促進了直接面向消費者渠道、消費者的流通的加速，從而給阿里速貿通、敦煌網及蘭亭集勢帶來難得的發展機遇。當上述平臺的發展速度越來越快，就有可能向供應鏈的整合服務商發展。

在進口領域，自貿區的繁榮促進了消費品的輸入，類似于跨境通等平臺開始涌現。考慮到其價格比灰色區域的海外代購仍然存在差距，其發展速度將受制于政策影響，如對灰色渠道的收緊以及其能夠獲得更大的稅收優惠。

外貿發展的另一個大機會則是為外貿企業提供服務的B2B企業，如深圳一達通。國內多個城市入選電子商務試點，其中以外貿為主攻方向的至少有四家。考慮到外貿企業相關人才可能存在較大的缺口，第三方服務型企業因此會獲得很大優勢，物流、清關、退稅，乃至認證等一系列服務能幫助企業提高自身的運營效率。其中是否能出現典型的數據服務商，尚有待觀察。

5、在線交易仍是B2B主要探索方向，垂直B2B在線交易涌現。

2013年，在線交易由于大平臺的介入逐漸影響到平臺上的參與者。2014年這一趨勢將得到進一步加強，在線交易的產品模型將更為完善，相關的活動也將變得越來越多，除了典型的“9.4”,“11.18”，“12.3”，面向行業的，符合行業季節性特征的線上活動也將越來越多。在線交易的深入人心取決于產品的完善，如支付、擔保、認證、供應商貸款等一系列服務的開發跟上。

關于在線交易能否徹底顛覆B2B的會員費模式暫時不得而知，尤其是面向內貿的1688和慧聰網的發展方向仍然難以估計。然而在線交易對效果付費這一理念的推廣作用仍然很大。考慮到類似淘寶的收費路徑，內貿中以在線交易額為衡量標準的平臺計費模型仍需要很長時間的轉型期，長期共存的局面可能會持續若干年。

綜合平臺的在線交易探索，一定程度上將刺激行業細分類B2B平臺的在線交易發展，將涌現出垂直B2B在線交易模式。該模式將更加符合該行業固有的交易特點，更加符合企業在線交易的需求。

6、互聯網金融成為B2B平臺的標配服務，新模式頻出。

互聯網金融，特別是跟B2B相關的供應鏈金融，明年將成為各B2B平臺的標配服務，2013年企業的戰略布局中已可見一斑，如阿里、慧聰、網盛都在組建相關的小貸公司或者擔保公司，各企業已逐漸不滿足于同銀行達成弱勢的金融合作。

由于B2B運營商真正用自己的資金（或者某種程度上融資的資金）開展此類業務，在審核方面將不得不像銀行一般嚴肅對待授信。B2B運營商將不滿足于向單個企業提供孤立的貸款產品，將上下游結合捆綁的貸款產品可能會成為盈利水平穩定、風險較小的貸款品種。不同的模式將有賴于B2B運營商對行業不同的理解。有可能出現新的B2B金融新模式。

考慮到目前相關政策的開放性，明年出現政策嚴重束縛的可能性將不大。然而，作為B2B運營商的申貸客戶——B2B企業，他們的反應更容易在第二年的續約率與廣告投入上獲得印證。

7、B2B大數據落在實處，阿里巴巴獲得突破。

個人一直對B2B行業的大數據一詞持有異議。大數據需要具有4V：數據量Volume，數據輸入輸出的速度Velocity，數據多樣性Variety，和真實性Veracity。我們暫且不論數據量，B2B運營商們向來樂于把自己的商機數量拿出來Show。數據輸入輸出的速度方面，尚難以判別。而數據多樣性和數據真實性方面的確是軟肋。

不得不再次提到在線交易，考慮目前在線交易并不是B2B平臺上企業間達成交易的主要方式，從而使得B2B運營商收集的數據維度有限，重要性上也不如在線交易數據更具價值。平臺得到的也就是企業營業執照、組織機構證、企業在平臺的運營年份，是否投入過廣告業務等。獲得企業內部運營各類數據更是難題。這些問題將導致數據的辨識度低，從而對數據產品形成，是否可對決策形成支撐存在疑問。

而2014年最有望在B2B大數據方面有所突破的應該還是阿里巴巴B2B。如果阿里可以將支付寶、阿里云、阿里小貸的B2B業務、阿里引入的體外數據（如國內海關、美國海關），乃至阿里的合作伙伴或投資的企業（如一達通）等等，這些與B2B有關的數據進行整合，相信平臺層面能夠出現成型的數據化產品；

另一方面，數據驅動運營有望成為2014年B2B第三方服務商們的運營殺手锏，類似慧聰研究、金銀島、生意社這樣的數據產品可能會在行業發展中發揮各自的作用。

8、線上線下聯動依然是B2B主流，線下的探索將重于線上。

線上線下聯動無疑在2014年更加火爆。政策的扶持、B2B運營商行業根據地的建立、B2B區域代理的發展渴望、當地企業走出去的剛需，諸多因素合集一處將支撐線上線下聯動的發展。

具體來說，如果從B2B運營商的資源投入上看，會有兩種實現路徑：輕路徑與重路徑。輕路徑中，B2B運營商承諾以某地為核心，建立某優勢產業帶，政府引導企業參與乃至將企業轉移到一個專門園區內，向企業提供征稅等優惠，并向企業加入B2B運營商網絡提供補貼，同時B2B運營商會和當地代理商一起向當地企業提供一定的培訓，協助企業建站乃至投放關鍵詞、運營等服務；重路徑，B2B運營商將在園區建設中投入資金，乃至在項目建成的運營中持有一定比例，并獲得地產增值收益。這樣的產業園未來如何，在2014年可能很難看到。以慧聰在順德的中國家電城項目為例，2014年底可能也僅僅是項目合同建設的封頂期。

考慮到B2B線上運營已經成熟，而線下經驗相對缺乏，為促進線上和線下的聯動，2014年，B2B服務商將在線下投入更多的精力。

線上線下聯動的最大好處是將進一步打通行業中買方和賣方資源的透明度，從而利于雙方實現對接，從而為B2B的發展提供了良性可能。加上會員增長，預計2014年B2B企業的營收將獲得持續穩定的增長來源。

9、B2B免費概念頻出，中小型B2B將規模性破產。

B2B免費一詞，在外貿領域的實踐要多于內貿領域，而2014年B2B的免費將更多集中在內貿領域。這一變革的出現對應的是會員費模式，B2B免費將是一個拆包的結果。

比如在B2B平臺現有的會員費模式下，打包了建站、營銷功能、搜索排名一定程度的優先標識（效果弱于廣告產品）、認證等服務。而B2B免費，往往是將通用的建站功能免費開放，相關的店鋪內的詢盤、簡單數據統計等等免費開放。搜索排名的功能因為有B2B運營商提供的站內廣告產品的刺激，、將繼續弱化；第三方認證則可能單獨拿出來成為一個相對有成本的產品獨立存在，而這個產品對于企業可能成為企業展現實力，或者證明符合行業標準的必選產品。因此B2B免費一詞本身具有一定的局限性，無法從商業模式上根本變革B2B運營商。

但無論如何，由于在線交易的發展，免費有可能成為綜合平臺的一大措施。而一旦平臺免費，或許會出現大量中小型B2B平臺無法應對的狀況，并因此出現規模性倒閉潮。垂直平臺必須提供更有價值的內容，才能獲得繼續發展下去的機會。

10、B2B投資受空前關注，融資成為行業熱點事件。

研究機構CBInsights在2012年末發布的一份IPO報告中預測，到2013年末，所有提交IPO申請的科技公司中，80%將是B2B公司。考慮到中國在互聯網行業發展中的滯后性，且滯后的時間長度在縮短，我們可以認為B2B行業的投資潮將在2014年來臨。

當然，這里提及的B2B行業投資潮不只是指B2B電子商務運營商，將包含第三方服務類型的公司，其中不乏ERP、OA等流程支持產品，也不乏幫助企業報稅、清關、物流運輸乃至幫助企業制定行業解決方案的第三方公司。另一方面，B2B電子商務運營商們在明年可能會進行不少資本層面的動作，如阿里巴巴B2B受益于阿里巴巴集團上市，慧聰網轉板及其他B2B公司的上市等等。

在融資方面，向企業提供B2B服務的第三方公司將成為主流。這類企業體量相對較小，在一個成熟的業務模式下要鋪開發展需要資本的支持；某種程度上投資人的資源整合能力也能幫助企業實現新的突破；考慮到是服務行業，他們的業務將比投資B2B企業本身有較高的利潤率。

時光倒回到1999年前后，B2B第三方服務平臺因為滿足企業營銷需求而大放異彩。而當搜索成為公眾習慣、社交營銷規模性興起時，B2B因為只滿足企業營銷需求而逐漸沒落。但是從2014年開始，充分競爭的B2C將倒逼B2B企業互聯網化，B2B行業也將再次登上互聯網關注的中心，并獲得飛速發展，其中各類企業B2B應用將成為急先鋒，引領行業向深度發展。

發展預測恐怕是世界上最難做的一件事情，但B2B，我們有理由寄予它一個輝煌的未來！

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