王老吉商標糾紛案再起波瀾 加多寶廣藥十幾年恩怨沒完沒了

7 月 1 日，加多寶在官網發布公告稱，就加多寶與廣藥集團 " 王老吉 " 商標侵權糾紛案，最高人民法院裁定發回重審，紅罐之爭再起波瀾。

事實上，加多寶和王老吉的糾紛由來已久。雙方原本是合作關系，1997 年廣藥集團將紅罐王老吉商標授權給加多寶母公司。

但是在涼茶越賣越好的情況下，加多寶和廣藥集團在王老吉的商標使用費和使用年限上，出現了分歧導致合作破裂。此后雙方在全國各地發起了多起訴訟案，開始了曠日持久的互懟。

涼茶的歷史

據傳，清道光年間，欽差大臣林則徐微服入粵查煙，在親身體驗過涼茶的神奇功效后，派人送來了寓意為懸壺濟世的大銅壺贈予王澤邦，上面刻有 " 王老吉 " 三個金字，" 王老吉涼茶 " 從此名聲大振。

在鴉片戰爭中，清朝調湘軍馳援廣東，由于湘軍官兵初到廣東，水土不服，加之多吃辣椒，火氣攻心，病倒了一大片。王澤邦把 " 王老吉涼茶 " 配方送到虎門和黃埔，并親自指揮煎煮涼茶，數天后，湘軍官兵悉數痊愈。至此，" 王老吉涼茶 " 開始暢銷兩廣、兩湖、上海和北京，并隨著千千萬萬的廣東人漂洋過海，足跡遍布世界各地。

到了上個世紀五十年代，王老吉涼茶分為兩支，一支留在大陸被收歸國有，幾經合并改制，于 1992 年正式更名為羊城藥業，并推出盒裝 " 王老吉 " 和罐裝 " 王老吉 " 涼茶。但王家后人認為，此 " 王老吉 " 非彼 " 王老吉 "，這個以他們先人命名的企業和他們毫無瓜葛;另一支在香港最完整地保留了 " 王老吉 " 品牌的歷史沿襲。

另外，有一個非常重要的事實就是：此時兩家經營王老吉的營業額都很小，如果沒有后面的故事發生，也許這兩家產品將相安無事地低規模運作下去。

導致兩家王老吉后來大規模商戰的故事緣起于鴻道集團(加多寶的母公司)的半路殺入，這家公司的老板叫陳鴻道，原是大陸東莞人，后跑到香港發跡。 據加多寶提供的資料顯示，1990 年，香港王老吉代表王健儀與鴻道集團陳鴻道達成合作協議，并授權鴻道集團使用王老吉涼茶秘方與商標生產飲料。很快，鴻道集團就為王老吉涼茶打開了市場規模，并行銷東南亞等地。

錯位聯姻

商業合作的本質通俗地說，就是都認為可以在對方身上占到足夠多的便宜。 暢銷東南亞市場后，陳鴻道開始琢磨在大陸賣涼茶了。但早在商標法正式實施的 1983 年，廣藥集團的前身羊城制藥廠就已經注冊了王老吉商標生產藥品。 1994 年，陳鴻道找到廣藥集團要求許可使用王老吉商標。

對于當時的廣藥集團而言，王老吉不過是一個偏居東南一隅的小品牌，嶺南地區以外的消費者根本不知道涼茶為何物。用當時某位廣藥集團領導的話說，王老吉是一個 " 用不上的資源 "。 面對陳鴻道提出的合作要求，廣藥集團的領導肯定是用嘲諷的心看著這個民企老板，你的涼茶味道和我們的味道差不多啊，難道就因為我們的是綠盒包裝，你的是紅色罐子，你就能賣得比我們好了，這能符合社會主義市場基本規律嗎?

對于這種主動送錢上門的 " 冤大頭 "，廣藥集團很愉快地答應了，但前提是，雙方不得使用對方產品的任何包裝和裝潢，也就是說，決不讓加多寶使用綠色包裝占廣藥集團的便宜。 對于陳鴻道而言，也在用嘲諷的眼光鄙視廣藥集團這幫思想僵化的領導們——國企背景下的廣藥集團，要資源有資源，要關系有關系，涼茶秘方也不見得比自己的差，竟然在中國大陸的涼茶藍海中毫無作為。

另外，面對廣藥集團提出的要求：" 天價 " 商標使用費 60 萬，每年遞增 20%，陳鴻道按耐不住心中的狂喜。 在雙方都不理解彼此，看不起彼此，都認為自己占了足夠便宜的情況下，分割 80 余年的兩家王老吉第一次開始了錯位的聯姻。

百年品牌王老吉的崛起

加多寶掌門人陳鴻道在拿到王老吉商標后，配以香港王老吉代表王健儀提供的涼茶秘方，改良生產出紅罐涼茶，開始了王老吉擴張之路的精耕細作。 加多寶開始斥巨資進行廣告宣傳。 尤其是 2006 年德國世界杯期間一句 " 怕上火，就喝王老吉 " 深入人心，徹底完成了王老吉涼茶從保健食品到功能性飲料的華麗轉身。

在汶川地震和玉樹地震期間，加多寶向災區捐款高達一億，并推出了讓國人自豪的口號 " 要捐就捐一個億，要喝就喝王老吉 "。網絡上出現了鋪天蓋地的帖子 " 買光王老吉 "，當年王老吉的銷售額翻倍，突破了 100 億。

另一方面，陳鴻道開出 300 萬年薪邀請 5 位百事可樂的渠道總監打造加多寶的地網軍團。對于這個神秘而強大的地網軍團，曾經供職于娃哈哈、匯源等多家國內飲料巨頭的肖竹青在微博中寫道：" 公眾看到的是加多寶炒作的能力，我羨慕的卻是加多寶團隊的執行力。"

這個在全國擁有 1 萬多人的地網軍團，如同星球大戰中的暴風軍團，他們整齊劃一，絕對忠誠，執行率極高。總之，他們深諳 " 穩、準、狠 " 之真諦。 他們夠穩，可以一夜之間在全國貼上一模一樣的海報，讓所有終端業務員講同一句話。 他們夠準，終端攔截可謂到了極致。如果說商超等大的渠道，只要企業能給入場費和陳列費，誰都可以進入。那么對于小店和餐館來講，往往是快消勢力角逐的死角，但這個軍團就能做到靠 " 套磁 " 打動店主，靠反復拜訪積累感情，硬是把小店、餐館和其他特通渠道的銷售做到暢通無阻。 他們夠狠，在王老吉開始起訴加多寶后，他們可以跟超市談，王老吉現在有多少現貨，全部買了，是的，你沒看錯，按零售價全部買了，加多寶的貨直接跟進 …… 然后順勢和超市簽訂專銷合同!他們就敢這樣干，像巡查組一樣查看哪兒還敢賣王老吉，然后用一瓶加多寶換下一瓶王老吉，目的就是讓王老吉在市場上消失。

盡管爭議不斷，但加多寶確實創造了一個又一個的銷售神話。 作為對比，王老吉 2002 年的銷售額不過 1 億，此時，王老吉已經走過百年。 加多寶正式運營王老吉后，奇跡開始了。2003 年，銷售額突破 6 億。2004 年，銷售額突破 15 億。2005 年，銷售額突破 25 億。2006 年，銷售額突破 35 億。2007 年，銷售額突破 50 億。2008 年，銷售額突破 100 億。2011 年，銷售額突破 180 億。

然而，從 2000 年到 2011 年期間，鴻道集團支付給廣藥集團的商標使用費僅僅增加了 56 萬元。要知道，王老吉當時的品牌估值已經高達 1080 億元。廣藥集團看著當年在手里 " 用不上的資源 " 在他人手中竟然賺得盆滿缽滿，而自己這個在法理上名正言順的商標親爹，收的錢只是鴻道賺的錢的九牛一毛。 廣藥集團的心情估計是這樣的：你在南方的艷陽里四季如春，我在北方的寒夜里大雪紛飛。 眼紅到了炙熱之時，廣藥集團宣布了一個的 " 大健康產業戰略 "，要在全球公開招募新的合作伙伴，將 " 王老吉 " 品牌資源擴張到藥品、食品、保健品、運動器材等多個領域。但，新的合作伙伴絕不包括鴻道!這一系列動作的涵義不言而喻，廣藥想通過搞多元化來稀釋加多寶對王老吉品牌的權益享有。

激烈的商戰

廣藥和加多寶的聯姻緣起于錯位的理解，亦必然崩潰于心照不宣的貪婪。 雙方的矛盾開始激化，廣藥集團以 2004 年陳鴻道受賄廣藥高管為由，要求收回王老吉的商標使用權。盡管那時已經 2011 年，事隔七年了。

國企出身的廣藥深諳中國式關系，擅長于利用法律和制度有效打擊對方每一個薄弱點，前后起訴加多寶 21 次，索賠 46 億，并以 21：0 的傲人戰績輕松擊敗加多寶，一切都是那么自然和簡單，毫無凝滯，就像農民伯伯去地里收冬天的蘿卜一樣。 但在營銷戰爭中修煉了多年的老司機加多寶卻屢出奇招，步步為營，硬生生的在連輸 21 場官司的情況下，把王老吉逼得喘不過氣來。

事情的經過是這樣的： 加多寶一開始就預料到自己要輸，所以，在 2011 年下半年的時候，開始去王老吉化，首先在包裝上，一面仍然印著王老吉，另一面則印著加多寶三個大字，為之后的全面更名做準備。 加多寶冠名了中國好聲音的第一季，作為當時最受年輕人歡迎的電視綜藝節目，貫穿整個節目的廣告精準地在這一受眾群體中曝光：" 王老吉已改名為加多寶，一樣的配方，一樣的味道，怕上火，喝加多寶。" 加多寶試圖告訴消費者，加多寶和王老吉是一樣的紅罐飲料，只是改名了。 面對加多寶在中國好聲音的冠名，廣藥王老吉的大動作是新聞聯播前的黃金時段廣告投送。

網友調侃說 " 我真真不知道王老吉的公關團隊怎么想的，為什么選擇新聞聯播來賣涼茶，是不是覺得這樣很高大上?但你考慮涼茶的市場受眾了嗎?" 據調查資料顯示，國內喝涼茶飲料的消費群體大約在 18 到 30 歲之間，對于這個年輕群體而言，中國好聲音的市場轉化率明顯遠高于新聞聯播。 廣藥集團后來亡羊補牢，起訴加多寶虛假宣傳，并贏了這場官司。

有意思的是，加多寶一開始難道不知道 " 王老吉已改名加多寶 " 是違法的虛假宣傳嗎? 加多寶是知道的，但他仍然會這么干。他在轉移王老吉的品牌價值。不錯，當法院討論這塊蛋糕到底歸屬于誰的時候，加多寶卻在漫長的司法程序中一口一口地吃這個蛋糕。 后來，加多寶僅僅支付了 1081 萬的賠償金，但這對于之后的利潤，實在微不足道。

另外，加多寶與王老吉分道揚鑣時，強大的地網軍團被加多寶牢牢掌控著。" 槍桿子里出政權 " 這句話同樣適用于涼茶界。 據加多寶前市場總監曲宗愷介紹：" 當加多寶公司面臨生死存亡時，內部各種不同聲音迅速消失了，整個團隊的凝聚力達到了前所未有的程度。" 加多寶的地網軍團牢牢地把控住所有渠道，包括 KA 現代(即：Key Account 重要客戶渠道)、批發、小店、餐飲和特通五大部分。要知道，這些自己長期練出來的兵占領的市場，廣藥王老吉靠空降是不可能完全搶走的。 品牌之爭開始后的一段時間，全國很多超市的貨架只有加多寶而沒有王老吉。

對廣藥王老吉而言，斥重資建立渠道在全國鋪貨需要幾個月的時間，更為雪上加霜的是，加多寶的地網軍團成功做到了終端為王，很多飲料分銷商根本不給廣藥王老吉鋪貨。所以，盡管廣藥王老吉花費了幾個月時間，也僅僅是把地級市的部分城市渠道鋪開，至于縣級市以及廣大農村鄉鎮，還很遙遠。

在品牌競爭最激勵的時候，廣藥最缺的是時間。作為對手，加多寶深諳商業競爭是殘酷的，是可以鉆空子的，它的每一步都是在用最小代價換來最大的商業利益，哪怕違法。廣告大師奧格威曾說，" 任何一個傻瓜都可以做成一單生意，但創建品牌需要天才、信譽和毅力。" 一年后，廣藥王老吉品牌價值不到加多寶的一半，涼茶銷量連一半都不到。也就在這殘酷的一年里，加多寶從無到有，重新建立了自己的品牌，成為涼茶領域的領導者。 根據中國食品工業協會今年發布的《2015 年度飲料行業整體運行報告》顯示，加多寶涼茶銷售市場份額占 52.1%，居市場首位;在整個罐裝涼茶行業，加多寶以七成的市場占有率位居第一。

近日，網傳加多寶再次陷入危機。今年 6 月加多寶被王老吉訴訟索賠 29.3 億元一事，又重新進入人們的視野。有網友調侃：" 反正你打官司都能贏，干脆索賠 29.3 萬億，讓加多寶把銀河系都賠給你算了。" 對于王老吉打官司永遠能贏，加多寶表示很無奈，并適時推出了對不起體：" 對不起，賣涼茶可以打官司不行 "。 商業的問題應該利用商業的手段解決，作為國企背景的王老吉，天然具有政府資源的優勢，連贏 21 場官司，難道真的要把加多寶趕盡殺絕嗎?

事實上，涼茶市場的發展過程中，加多寶絕對功不可沒，把廣藥當年認為沒啥用的資源運作成為風行全國的大品牌，成就了幾百億的大市場。沒有加多寶的運作，中國涼茶市場絕對沒有今天的規模，或者至少得晚很多年后，等待另一個善于運作的企業出現。

娃哈哈當年介入格瓦斯市場時，競爭對手不是想著一起把這個市場做大，而是起內訌，透支產品，和娃哈哈爭誰正宗。運營終端用惡劣的超低價切割娃哈哈通過廣告教育擴大的市場，迫使娃哈哈在 2015 年逐漸放棄整個格瓦斯市場。當時，娃哈哈的競爭對手洋洋得意，娃哈哈都被我們打敗了，我們還要做國際市場。

但不久后，格瓦斯市場迅速萎縮，從百億的市場暴跌到 10 億級別，這是一個極為慘痛的商業教訓。 在涼茶領域，加多寶至少目前扮演的角色還是行業領軍者，其他企業只是跟進者。加多寶在利用好聲音拓寬自己產品的知名度過程中，實際上也進一步擴大了市場規模，而其他跟進的企業也能分一塊比原來更大的蛋糕。

搞垮加多寶，廣藥王老吉就一定好過了嗎?短期內會，加多寶空出來的市場會讓廣藥王老吉分一杯羹，但長遠來看，涼茶市場卻會陷入萎縮。如果不能提升產品底蘊，只想靠攻訐抹黑對手獲得生存，那么王老吉只能像很多被歷史塵埃淹沒的文化符號，慢慢被人遺忘。

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