明源地產ERP系統解決方案

一、戰略、預算與執行――戰略的執行體系

１、關注戰略：IT系統是企業運營的支撐體系，與企業的戰略息息相關，必須為企業的戰略目標提供直接的服務，而不僅僅只是為業務執行層服務。只有為企業高層的決策提供快速、準確的數據依據，其價值才能真正最大化；

２、全面預算：制定戰略目標，并通過預算自上而下逐層細化、分解，并最終落實到具體的部門、具體的項目、具體行動上；

３、預算VS執行：通過執行系統實時反映最新的執行狀態，通過與預算目標做比對，分析存在的差距，并快速對變化做出反應，及時的采用必要措施進行改善，最大限度的保證戰略目標的順利完成；

二、戰略KPI――使用“平衡計分卡”將戰略目標分解為四個維度

１、“平衡計分卡”模型強調企業的可持續發展，強調創造長期經濟效益的因素，它對企業的戰略目標實現4維度的展開，包括：財務KPI，客戶KPI，內部流程KPI，能力KPI；是一個國際公認的有效的企業績效評價和監管架構；

２、“平衡計分卡”模型，實現了將公司的戰略目標的量化詮釋，充分體現出企業戰略中的戰略和戰術：財務指標――戰略目標可視化，非財務指標――達到目標的主要戰術；

三、管理駕駛艙――監視KPI指標的“儀表盤”

１、管理駕駛艙是指企業做決策時，所需要的數據以及預警的措施，就像汽車/飛機的儀表盤，隨時顯示我們關鍵業務的數據指標以及執行情況；

２、管理駕駛艙是一組動態的KPI指標,包含“平衡計分卡”模型中的各項指標，這些指標通常直接指向公司的目標和階段性問題；

３、管理駕駛艙是以圖表的方式直觀的顯示各項指標，并支持“鉆取式查詢”，實現對指標的逐層細化、深化分析。

四、全面預算管理――使戰略成為持續過程

１、全面預算管理是基于戰略、考核指標體系的具體行動方案；是“使戰略成為一個持續過程”的有力管理工具；是連接戰略和日常經營活動的紐帶；

２、預算體系的建立：
●目標的分解，自上而下：在考核指標體系中，戰略目標在空間上給以層層分解，并落實到各公司、各項目、各部門上――指明了“門往哪里開，路往哪里走”；
●行動計劃與承諾,自下而上：通過制定經營和戰略預算，從下往上的支持戰略目標的實現――“人們不會對期望負責，只會對自身的承諾負責”；

３、考核指標體系：有了全面預算，考核指標體系就可以對全員的預算執行結果及工作業績進行考核、評價，根據預算完成情況的優劣給予相應的薪酬激勵，從而更好地調動全員的積極性，關注企業的戰略。

４、房地產的全面預算管理，通常包括：
●財務指標相關：費用預算、銷售預算、成本預算、資金籌措預算、利潤預算
●非財務指標相關：客戶、流程、學習與成長(能力)

五、業務執行系統――將戰略落實為行動

１、客戶關系管理平臺（CRM）

２、項目運營管理平臺（POM）

３、財務管理平臺

４、行政管理平臺

５、企業門戶與協作平臺

６、企業外部門戶與協作平臺

從業務執行系統的角度看

三個層面

一、業務層面

通過CRM、POM兩個核心業務平臺，覆蓋“客戶關系管理、規劃設計、工程管理、銷售和物業管理”五大專業領域。

二、財務層面

包含“預算管理、融資計劃管理、資金管理、項目投資分析、成本管理、應收應付管理、總賬管理”等財務相關事務，覆蓋“管理會計、項目會計、財務會計”三個層面。

三、行政層面

辦公自動化、人力資源、資產管理等各項行政事務。

四、業務、財務、行政一體化

兩個核心業務平臺：CRM+POM

　　業務執行系統中，“核心業務平臺”是整個IT藍圖的核心（藍圖中的虛線部分），也是整個“上層建筑”的基礎；它包含具備鮮明的房地產行業特色的兩大業務平臺：客戶關系管理平臺（CRM）、項目運營管理平臺（POM）。

“每一個公司的真正業務就是創造客戶、保持客戶并使客戶贏利性最大化。”

一、客戶關系管理平臺（CRM）――持續經營客戶的平臺

１、為什么要CRM?
房地產企業可持續發展戰略決定了房地產企業必須“聚焦客戶價值”；
房地產企業的核心競爭力：
把握客戶需求的能力、通過產品與服務滿足客戶需求的能力；

２、通用運營型CRM的構成：市場營銷自動化（Marketing）、銷售自動化（SFA）、服務自動化（Service）

３、地產CRM的構成
●市場營銷自動化――營銷管理、會員管理（會員俱樂部）
●銷售自動化――銷售管理、租賃管理（商業地產）
●服務自動化――客服管理、物業管理

４、地產CRM的三個關鍵要素：客戶、產品、服務

二、項目運營管理平臺（POM）――項目運作的平臺

１、什么是POM?
POM指的是：從項目的起始到結束，覆蓋“項目發展、設計、招投標、施工、銷售、入伙”各階段的全生命周期的項目運營管理。

２、POM的內涵
POM不僅僅包括對項目/產品的“建造過程”的管理，而是更多的站在“資金運作、項目資本投資回報、項目運營”的角度度進行管理，關注項目的利潤、投資收益率。

３、POM的構成（項目全生命周期）
●投資分析管理
●項目進度管理
●采購與招投標
●合同管理
●成本管理
●銷售管理、房產交付
●現金流管理

４、成本指標庫
●已有項目的成本數據，經過系統處理，可　以以“成本指標庫”的形式沉淀下來，從而為“擬建項目或新項目”的“投資分析”提供寶貴的經驗參數。
●這樣，既可以幫助我們在新項目發展階段，　相對精確的對項目的估算成本進行測算，為“土地競拍”提供快速、準確的決策；也可以幫助我們相對準確的制定項目的目標 　成本。

５、關于銷售管理、房產交付（圖中以綠色標識）
“銷售管理、房產交付”是POM與CRM共有擁有的模塊，實際是指向的是相同的子系統，其中“房產交付”是“客服管理”的子模塊。無論是從項目運營的角度、還是從客戶關系管理的角度看，都保護這兩塊業務。

６、POM的三個關鍵要素：資金、進度、成本

三、CRM平臺與POM平臺之間的關系

１、“長期的客戶經營”與“周期性的項目運營”相結合
●CRM是長期的持續客戶經營的平臺，而項目則有明確的周期性、有起始時間、結束時間；
●CRM平臺更多的關注企業的可持續發展，關注相對長期的利益；而POM更多的關注項目生命周期內的運營，關注項目的利潤與投資收益率；
●長期利益、期間利益的兼顧，可以很好保證企業健康持續的發展；

２、項目結束后的“項目移交”與“客戶移交”（POM → CRM）
每個項目都有結束的時間，原有的項目團隊通常都將被“解散”重組并投入到新的項目中去，這樣就需要對“老項目”進行移交。這里的移交包括三個方面：
●項目尾盤的移交
●已成交客戶的移交（后續的服務、收款等）
●未成交客戶的移交（客戶資源的不斷積累）

３、客戶數據庫的應用：（CRM → POM）
針對不同項目、不同產品的定位設置特定的“客戶價值模型”，并依據該模型從客戶數據庫中篩選出與當前項目/產品相對應的“高價值客戶”，從而實現“為新項目快速的提供高質量的目標客戶群”，有效的促進項目的銷售，實現客戶價值的最大化。

４、客戶研究成果的應用：（CRM → POM）
●通過對客戶特征、需求的研究，可以為新項目的定位提供指引；
●通過對客戶投訴、建議、意見的分析，不斷優化新項目的產品設計、工程施工環節；

兩個協同

一、企業內部協同――企業門戶與協作平臺

１、單點登錄；
２、企業信息發布的平臺，無縫集成各業務應用系統，實現任何時間、任何地點得到個性化的信息；
３、工作流平臺――“以消息為中心、以流程為驅動”，實現業務流程審批、行政流程審批；
４、知識管理的平臺，包括知識的存儲、分享、獲取、搜索、挖掘；

二、企業外部協同

１、合作伙伴門戶 通過企業協同，整合上下游企業，實現企業價值的最大化；
２、客戶門戶――與客戶互動的平臺，提供在線的業務查詢、業務處理服務，更及時、更高效的為客戶服務，實現客戶價值的最大化；

從資源融合的角度看

公共資源庫

一、公共資源庫的規劃

１、“資源融合、集成一體化”是ERP解決方案中的核心思想，因此我們必須提前對“公共資源庫”進行統一、合理的規劃；

２、資源的唯一性：
●同一類資源在整個ERP系統中必須是唯一的，必須避免同一類資源在ERP中的多個子系統中被重復設置，避免了信息的不一致、不同步。某種意義上說，這些資源可以獨立于特定的子系統而存在；
●例如：在ERP中涉及與客戶交互的功能模塊有許多，但對客戶資源的引用與更新都唯一的指向統一的“客戶資源庫”；

３、資源的共享性：
●在統一規劃的基礎上，ERP中的多個子系統將通過“統一的接口、數據結構”共享　使用這些“公共資源庫”；
●由于“公共資源庫”在多個子系統的多個功能模塊中被充分共享，因此可以最大限度的保證資源更新的及時性和有效性，從　而幫助企業更好的利用資源，提升企業的效率；

二、核心公共資源庫

１、客戶數據庫
２、產品數據庫
３、資金數據庫
４、文檔知識庫

三、公共資源庫（其它）

１、合作伙伴庫
２、材料設備庫
３、合同資料庫
４、成本數據庫
５、組織成員數據庫
６、……

四個核心資源：客戶、產品、資金、知識

一、以客戶為中心

１、CRM平臺：以客戶數據庫為基礎，圍繞“銷售、市場營銷、客戶服務、會員俱樂部”四大接觸點，建立以客戶為導向的業務運作流程，全面提升客戶體驗、提高客戶的滿意度、忠誠度，實現客戶價值的最大化。“客戶關系管理”將成為繼“規劃設計、工程管理、銷售和物業管理”之后的第五個專業；

２、POM平臺：以客戶需求為中心，指導項目的定位、指導項目的設計與開發；

３、客戶研究――基于“客戶細分策略”研究客戶的特征、客戶的需求、客戶的價值，以提供差異化的營銷、產品、服務；

４、客戶門戶：通過“客戶門戶/Call Center”可實現客戶的自助查詢、實現在線的互動交流與業務處理，全面提升客戶體驗；

５、辦公自動化：以客戶關系管理為中心展開協作，包括各類業務的審批流處理。

二、以產品為中心

１、項目啟動之后，項目團隊將“以產品的生產與銷售為中心”展開相關的工作； ２、POM平臺：以產品為中心，實現項目的規劃/設計/招投標/施工/銷售的全程管理，保證項目的進度、降低項目開發成本、提高項目質量與競爭力；

３、CRM平臺：以產品的銷售為中心進行運作，包括客戶資源的獲取、市場營銷、銷售自動化、客戶服務的全面配合；

４、產品研究：針對不同的客戶細分群體在不同生命周期的需求，研究與之相對應的標準化產品，房地產的工廠化、標準化是未來的趨勢；

５、合作伙伴門戶：通過對合作伙伴關系的全面管理、能更好的為項目/產品提供保障；“合作伙伴門戶”支持合作伙伴對關聯業務信息的自助查詢、在線信息維護，更高效完成各項業務處理，不斷向未來企業協同趨勢邁進；

６、辦公自動化：以項目開發管理為中心展開協作，包括各類業務的審批流處理。

三、以資金為中心

１、房地產企業是典型的資金密集型企業，如何保證資金鏈的順暢、保證資本的投資收益率是地產企業的重中之重！尤其是大型集團化房地產企業，通常面臨著多區域、多公司、多項目的同時運作，資金掌控的復雜度、難度更大；

２、項目發展階段的“投資分析”項目可行性論證
●投資――項目成本估算（構成、金額、資金投放進度）
●收入――銷售收入預測（構成、金額、銷售回款進度）
●資金籌措――貸款/還款預測（構成、金額、貸款/還款進度）
●財務評價、不確定分析

３、項目執行階段的現金流管理――基于實際的業務流程
●CRM平臺：租售收入（預算、實際、現金流預測）
●POM平臺：發展成本、租售費用（預算、實際、現金流預測）
●預計盈余＝租售收入－發展成本－租售費用－稅項

４、企業發展戰略規劃
●已建項目現金流：收入、支出、資金籌措
　 擬建項目現金流：收入、支出、資金籌措
●集團/公司現金流＝已建項目現金流＋擬建　項目現金流
●總融資計劃＝已建項目資金籌措＋擬建項目資金籌措
●集團/公司現金流→集團/公司的“各年度利潤/投資收益率”
●戰略目標VS“各年度利潤/投資收益率”融資能力VS總融資計劃

四、以知識為中心

１、房地產企業也是知識密集型企業，涉及資本運作、項目全生命周期的管理、涉及“客戶關系管理、規劃設計、工程管理、銷售和物業管理”五大專業領域，對知識型人才有很高的依賴型；如何通過知識管理，“將人的能力上升為企業的能力，提升員工的工作效率、降低人員流動帶來的風險？”，是房地產企業可持續發展中需要解決的關鍵問題；

２、知識價值鏈：采集和加工、傳播與共享、存儲和積累、創新與使用；

３、CRM/POM 與知識管理平臺的關系
●梳理業務流程、進行價值鏈分析，建立知識地圖；
●業務與知識的一體化 在業務的過程中積累知識、應用知識，真正發揮知識的力量，避免搞“運動”；

４、知識的組織形式：
●按“項目”組織：按集團、公司、項目、開發階段進行歸集；
●按“專業”組織：按專業、部門進行歸集。

從應用角度看

五類對象

一、面向企業員工

通過“企業門戶與協作平臺”，連接到“業務、財務、行政”等各方面的企業內部管理平臺，實現工作協作流程化、任務安排自動化，同時利用強大的知識管理平臺，全面提升企業內部工作效率、管理效率。

二、面向企業決策者

提供領導決策支持，通過“戰略/預算/執行”體系、管理駕駛艙、商業智能等工具可以快速的得到準確的數據，快速掌握市場的變化，從而能夠在經營的各個層面做出“快而準”的決策，提高企業的經濟效益。

三、面向客戶

圍繞“銷售、市場營銷、客戶服務、會員俱樂部”四大客戶接觸點，通過CRM平臺、“客戶門戶”建立全面的客戶關系管理，最大限度促成銷售，全面提升客戶體驗、提高客戶的滿意度、忠誠度，實現客戶價值的最大化。

四、面向合作伙伴

１、覆蓋項目全生命周期的合作伙伴關系管理，從合作伙伴評估/級別體系的管理、采購招投標管理到項目執行過程中“進度管理、質量控制、成本控制”等各方面維護合作伙伴關系，提升項目競爭力，實現與合作伙伴的雙贏。

２、合作伙伴門戶 邁出企業協同的第一步。

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