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拿產(chǎn)品說(shuō)話 ERP渠道戰(zhàn) 求同易存異難

發(fā)布時(shí)間: 2012/8/17 15:29:29

雖然各個(gè)廠商都希望自己的渠道策略與眾不同，但是今天看來(lái)，大家調(diào)整來(lái)調(diào)整去，渠道架構(gòu)、管理模式等諸多方面不是越來(lái)越“不同”而是越來(lái)越“相似”。這也是產(chǎn)品高度同質(zhì)化帶來(lái)的必然結(jié)果。本來(lái)，一個(gè)公司的渠道架構(gòu)是其定位、策略、產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)狀況決定的，渠道多元化、個(gè)性化和差異化將是必然趨勢(shì)。但是今天看來(lái)，對(duì)于ERP廠商而言，“求同”容易“存異”太難。

　　ERP市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年培育逐漸成熟，行業(yè)格局顯現(xiàn)雛形，客戶資源和市場(chǎng)份額都開(kāi)始向幾大實(shí)力強(qiáng)勁的公司靠攏，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈逐漸形成。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)品提供商、渠道商、系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商等都在其中得以生存和發(fā)展，軟件廠商主要扮演產(chǎn)品提供者和品牌的運(yùn)營(yíng)者角色，市場(chǎng)拓展更多地依靠渠道。大規(guī)模發(fā)展渠道的前提是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)橹挥袠?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才能走向普及，才適合在渠道上跑起來(lái)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷(xiāo)售。因此標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施流程、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)都成為ERP廠商的方向。而在主流ERP廠商“產(chǎn)品化”基本就緒的情況下，渠道爭(zhēng)奪自然難免。

　　要奪得渠道資源，特別是數(shù)量有限的優(yōu)質(zhì)渠道資源， ERP廠商首先還是要“拿產(chǎn)品說(shuō)話”。因?yàn)槲郎碳用说氖滓獥l件是要有好的產(chǎn)品。而簡(jiǎn)單易用、靈活配置、具擴(kuò)展性的平臺(tái)化產(chǎn)品無(wú)疑對(duì)渠道具有最大的吸引。當(dāng)然，圍繞產(chǎn)品的渠道支持服務(wù)也至關(guān)重要，包括價(jià)格體系方面的支持、全程的技術(shù)支持、項(xiàng)目服務(wù)支持、市場(chǎng)活動(dòng)的支持等等。如果哪家給渠道的支持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更到位，不僅讓渠道賺錢(qián)，而且能夠讓渠道很輕松地賺錢(qián)。哪家勝算就大。

　　其次要對(duì)渠道的信任大于要求渠道忠誠(chéng)。近年來(lái)，由于ERP產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，導(dǎo)致渠道的忠誠(chéng)度很低。很多渠道成員今天做用友，明天做金蝶，后天可能就去做速達(dá)，而廠商與渠道之間往往還互相防范，因此很難形成一種很有誠(chéng)意的一種合作。要根本解決渠道忠誠(chéng)度問(wèn)題，首先要使渠道和廠商、產(chǎn)品之間的價(jià)值高度認(rèn)同，逐步使得自己的渠道體系有獨(dú)特的核心價(jià)值和個(gè)性。

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