本文不寫(xiě)概念，就是是告訴讀者第一步做什么，第二步做什么，目標(biāo)是建社區(qū)O2O綜合平臺(tái)，壟斷消費(fèi)者70%購(gòu)物需求和50%服務(wù)需求。

本項(xiàng)目基本思路是：建立社區(qū)超市，建立APP線(xiàn)上平臺(tái)，邀請(qǐng)社區(qū)附近商家入駐APP，顧客到入駐商家消費(fèi)或者購(gòu)買(mǎi)線(xiàn)上商品賺取積分，而用積分可在社區(qū)超市享受實(shí)惠會(huì)員價(jià)。門(mén)店低會(huì)員價(jià)和積分是引導(dǎo)工具，目的是培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣使用APP。

APP評(píng)價(jià)系統(tǒng)對(duì)入駐商家督促提升服務(wù)，APP網(wǎng)購(gòu)訂單小區(qū)域集中配送降低送貨成本。合伙人制度提升購(gòu)物體驗(yàn)，APP碎片購(gòu)物改變消費(fèi)方式，積分是手段，成本降低和體驗(yàn)提升才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終促使消費(fèi)者大部分購(gòu)物需求和服務(wù)需求通過(guò)APP和社區(qū)超市完成。

第一步：建立社區(qū)超市

在人口密集社區(qū)建立超市，大概2000-4000單品，100-200平米，并且經(jīng)營(yíng)常見(jiàn)生鮮類(lèi)商品（包含豬肉、菜和水果，但活禽和魚(yú)等復(fù)雜商品門(mén)店不經(jīng)營(yíng)）。經(jīng)營(yíng)生鮮類(lèi)商品的原因是加強(qiáng)吸客性，生鮮類(lèi)商品低價(jià)更能吸引顧客，而且生鮮是硬需求，只有解決生鮮需求，才能完全粘住顧客，改變顧客去菜市或大賣(mài)場(chǎng)的習(xí)慣。

每個(gè)商品價(jià)簽都有2個(gè)價(jià)格，一是銷(xiāo)售價(jià)，二是會(huì)員價(jià)，會(huì)員價(jià)大字顯示，銷(xiāo)售價(jià)小字呈現(xiàn)。比如可口可樂(lè)，銷(xiāo)售價(jià)2.5元/瓶，會(huì)員價(jià)等于1.9元+6積分/瓶。每個(gè)積分價(jià)值0.1元，只要顧客下載安裝APP并且用手機(jī)號(hào)碼認(rèn)證注冊(cè)則贈(zèng)送1000積分，大概價(jià)值100元。

并非購(gòu)買(mǎi)所有商品都會(huì)耗費(fèi)積分，一般越敏感的商品耗費(fèi)積分越多，而非敏感商品可能贈(zèng)送積分，比如被子，銷(xiāo)售價(jià)109元/床，會(huì)員價(jià)99元送50積分/床。這代表顧客結(jié)賬時(shí)刷APP不但價(jià)格只要99元，而且還送50個(gè)積分。

這樣設(shè)置價(jià)格的原因是敏感商品毛利低，非敏感商品毛利高，敏感商品低價(jià)銷(xiāo)售，有利于在顧客心目中建立低價(jià)印象，非敏感商品毛利高，送積分能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。顧客只能記住敏感商品市場(chǎng)價(jià)格，用非敏感商品毛利補(bǔ)貼敏感商品虧損，這就讓敏感商品更具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二步：線(xiàn)上平臺(tái)碎片購(gòu)物

超市建立了，也有足夠吸引力讓顧客下載安裝使用APP，但怎么盈利，如果顧客都使用APP在門(mén)店購(gòu)物，那么超市利潤(rùn)很低。

本項(xiàng)目實(shí)體超市和傳統(tǒng)超市不同，不是自負(fù)盈虧實(shí)體，而是引導(dǎo)工具，引導(dǎo)消費(fèi)者在線(xiàn)上購(gòu)物，到周邊商家消費(fèi)獲得到積分。一旦顧客習(xí)慣使用APP購(gòu)買(mǎi)線(xiàn)上商品，習(xí)慣使用APP享受周邊社區(qū)服務(wù)。那么本項(xiàng)目盈利點(diǎn)則包含線(xiàn)上銷(xiāo)售利潤(rùn)，入駐商家費(fèi)用，資本市場(chǎng)支持，強(qiáng)吸客性增大銷(xiāo)售規(guī)模等，理論上能夠支持實(shí)體超市低于市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)營(yíng)。

顧客可在APP上購(gòu)物，APP上包含門(mén)店陳列的2000-4000商品，還包含在倉(cāng)庫(kù)的數(shù)萬(wàn)商品。門(mén)店陳列空間有限，門(mén)店沒(méi)有的商品，顧客可在線(xiàn)上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，倉(cāng)庫(kù)的商品一般要贈(zèng)送積分，敏感商品基本都在門(mén)店，倉(cāng)庫(kù)商品大部分是非敏感商品，有利潤(rùn)空間贈(zèng)送積分。

如果顧客在APP上購(gòu)買(mǎi)門(mén)店商品，則每天19點(diǎn)前的訂單，19-21點(diǎn)集中送貨上門(mén)，無(wú)送貨費(fèi)1元起送。如果顧客需要快速送貨，則另付3元送貨費(fèi)，15分鐘內(nèi)送貨上門(mén)。

如果顧客在APP上購(gòu)買(mǎi)倉(cāng)庫(kù)的商品，則當(dāng)天訂單，第二天一早送貨到門(mén)店，顧客可去門(mén)店自提，也可第二天19-21點(diǎn)集中送貨上門(mén)，無(wú)送貨費(fèi)1元起送。

注意，這里的規(guī)則是無(wú)送貨費(fèi)1元起送，這是實(shí)現(xiàn)碎片購(gòu)物的關(guān)鍵，傳統(tǒng)購(gòu)物行為，去超市要耗費(fèi)時(shí)間精力成本，網(wǎng)購(gòu)需要付出郵費(fèi)。而碎片購(gòu)物，能讓顧客不考慮路程和郵費(fèi)，想買(mǎi)什么就買(mǎi)什么，不會(huì)因?yàn)闈M(mǎn)89元免郵而購(gòu)買(mǎi)本不想要的商品，缺什么就買(mǎi)什么，拿出手機(jī)搜索后一鍵訂購(gòu)，一分鐘搞定。隨心所欲，隨時(shí)隨地才是最符合移動(dòng)電商的購(gòu)物形式。

碎片購(gòu)物的基礎(chǔ)是極低的配送成本，倉(cāng)庫(kù)到門(mén)店集中配送（網(wǎng)購(gòu)訂單納入便利店補(bǔ)貨體系），門(mén)店到顧客家中每天19-21點(diǎn)集中配送，單個(gè)訂單分?jǐn)偹拓洺杀緲O低。碎片購(gòu)物雖然客單價(jià)低，但客單量會(huì)提升，每次為顧客送貨，實(shí)際上很可能是幾單集中送達(dá)，又降低了每單分?jǐn)偹拓洺杀尽?

這種網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)和京東淘寶相比，一是通過(guò)門(mén)店集中配送，成本更低。二是碎片購(gòu)物沒(méi)有運(yùn)費(fèi)更省心省事，三是APP積分體系對(duì)消費(fèi)者吸引力更強(qiáng)。四是同時(shí)支持門(mén)店自提和送貨入戶(hù)更安全好體驗(yàn)。五是門(mén)店距離顧客更近，影響力更強(qiáng)，消費(fèi)頻率更高，高頻打敗低頻。六是還能經(jīng)營(yíng)大眾生鮮商品，淘寶京東可做不到。（因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)到門(mén)店冷鏈集中配送，門(mén)店到顧客家中很近，送貨成本低，基本不會(huì)耗損，顧客拒收可退回門(mén)店處理）。七是有門(mén)店支持，退貨售后更簡(jiǎn)單方便低成本。

第三步  社區(qū)商家入駐

邀請(qǐng)社區(qū)周?chē)碳胰腭vAPP，消費(fèi)者到商家消費(fèi)，能得到積分。商家分三類(lèi)，一是實(shí)物類(lèi)，比如快餐店，花店、藥店等。二是消費(fèi)類(lèi)，比如美容，干洗，按摩店等，三是服務(wù)類(lèi)，比如家政、開(kāi)鎖、租車(chē)等。

消費(fèi)者到商家消費(fèi)，商家給消費(fèi)者積分，積分來(lái)自商家向我們購(gòu)買(mǎi)。商家愿意入駐APP，在于社區(qū)超市能發(fā)展較多會(huì)員，能為商家?guī)?lái)銷(xiāo)售額（有點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟的味道）。顧客愿意選擇商家，是因?yàn)樯碳曳道e分能到社區(qū)超市使用。

商家入駐APP核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于花哨的積分，而是評(píng)價(jià)監(jiān)督體系和幫助商家節(jié)省推廣費(fèi)用。消費(fèi)者到商家消費(fèi)后，可評(píng)價(jià)商家，只有在社區(qū)超市消費(fèi)過(guò)3次以上的顧客才能評(píng)價(jià)商家，最多只能評(píng)價(jià)同一個(gè)商家3次，以此防止刷單。真實(shí)有效的評(píng)價(jià)體系能幫助消費(fèi)者篩選商家。

消費(fèi)者可在手機(jī)上查看附近商家信息，距離，優(yōu)惠，服務(wù)項(xiàng)目和評(píng)價(jià)，這就能幫助商家推廣，特別是第三類(lèi)服務(wù)商家，比如家政開(kāi)鎖租車(chē)等，不但幫助商家節(jié)省推廣費(fèi)，而且能幫助顧客選擇安全可靠的商家。另外APP也能為入駐商家實(shí)現(xiàn)CRM功能。

第四步 項(xiàng)目?jī)?yōu)化

合伙人體系：所謂合伙人是一對(duì)一關(guān)系，某個(gè)區(qū)域的訂單只能某合伙人送貨，此區(qū)域顧客一切問(wèn)題都由此合伙人跟進(jìn)解決，合伙人的收益由負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)績(jī)決定，以此激發(fā)合伙人為顧客提供完美服務(wù)。

合伙人經(jīng)常為顧客送貨，每次送貨是同一個(gè)合伙人，通過(guò)送貨觸點(diǎn)建立友情關(guān)系，比如幫顧客帶垃圾下樓。比如發(fā)現(xiàn)顧客家中有小孩老人，送相應(yīng)禮券。比如顧客訂購(gòu)某些特殊商品，則合伙人提示顧客這些商品的注意事項(xiàng)。用鄰里式的極致服務(wù)粘住顧客（詳細(xì)見(jiàn)零售O2O打造極致體驗(yàn)的三大技巧）。

大數(shù)據(jù)應(yīng)用：超市新開(kāi)推廣階段，會(huì)員價(jià)格比較實(shí)惠，隨著顧客增加，入駐商家增多，線(xiàn)上銷(xiāo)售額提升。會(huì)適當(dāng)提升門(mén)店會(huì)員價(jià)，提升幅度和多個(gè)因素相關(guān)，需要在實(shí)踐和數(shù)據(jù)分析中找到最佳點(diǎn)。

APP碎片購(gòu)物多在手機(jī)屏幕上進(jìn)行，所以快捷，準(zhǔn)確推薦十分重要。比如顧客搜索醬油，系統(tǒng)自動(dòng)推薦顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的或者最可能購(gòu)買(mǎi)的，幫助顧客節(jié)省時(shí)間。

顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品是興趣商品，可用APP推出千人千面的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于忠實(shí)顧客，高價(jià)值顧客，流失顧客給予不同的推薦商品和優(yōu)惠幅度，比如某顧客很久沒(méi)有來(lái)購(gòu)物，系統(tǒng)認(rèn)為此顧客屬于流失顧客，則推送促銷(xiāo)活動(dòng)給他，活動(dòng)推薦商品都是顧客感興趣的，而且價(jià)格有吸引力，只有此顧客才能用此價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這些商品，即使顧客到門(mén)店購(gòu)物，只要刷APP，也會(huì)按活動(dòng)價(jià)格為顧客結(jié)算。（詳見(jiàn)接地氣的超市O2O具體做法）。

其它優(yōu)化點(diǎn)：APP可加入類(lèi)似支付寶聲波支付的功能，不用上網(wǎng)，就能使用APP支付和積分。對(duì)于入駐APP的商家而言，也無(wú)需添加設(shè)備，安裝APP就能實(shí)現(xiàn)所有功能。

顧客在門(mén)店購(gòu)物，需要付現(xiàn)金和刷APP，可引導(dǎo)顧客使用預(yù)存款線(xiàn)上支付，更加方便，也為以后搞金融打下基礎(chǔ)。

如果某些在倉(cāng)庫(kù)的商品銷(xiāo)售比較好，可考慮到門(mén)店陳列銷(xiāo)售，盡量縮短配送距離，減少送貨環(huán)節(jié)，不但能優(yōu)化門(mén)店商品結(jié)構(gòu)，還能減少社會(huì)資源浪費(fèi)。

社會(huì)在進(jìn)步，商業(yè)模式在變革，信息技術(shù)造就了超市業(yè)態(tài)，PC互聯(lián)網(wǎng)造就了淘寶京東，筆者認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也一定會(huì)造就相應(yīng)零售業(yè)態(tài)。所有人都知道“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”“社區(qū)O2O”“最后一公里配送”“線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合”蘊(yùn)含無(wú)限價(jià)值，筆者也在這些方向上苦苦思索，而本文就是筆者給出的答案。

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