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試用成交法 |
| 發布時間: 2012/9/8 11:54:22 |
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試用成交法的推銷技巧是指先使用后購買的的推銷方法，也就是推銷員先將產品或試用品交給客戶，并教會客戶使用方法，讓客戶使用和體驗產品一段時間，通過體驗，如果滿意再決定是否購買。
這是很厲害的推銷技巧，不信，你到狗市去看看。當你溜達到狗市的攤點前，只要你對某只小狗有感興趣的表示，狗販子立刻就把你關注的那個小狗送進你的懷中，當你把狗狗抱進懷里，你就中招了，哈哈！那剛滿月小狗憨憨的無比可愛的神態，那依戀又無助的眼神，那毛絨絨的溫暖的觸覺，讓你根本無法將它放下。它還會一頭扎進你的懷抱，用那鮮紅的小舌頭去舔你的手，好像乞求你收養它。此時、此刻、此景，如果你不是個超級冷血的壞蛋，你是招架不住小狗的攻勢，有很多人就是這樣在還沒有想好的情況下，就稀里糊涂讓小狗給拿下了，抱著“小祖宗”回家了。但此時，人家狗販子只用了試用成交法推銷技巧的一半，還沒有讓你把小狗抱回家，如果讓你抱回家，恐怕你根本沒有不想要送回來的可能。
老話說“人招人千聲不語，貨招人點手自來”，如果你的產品能夠讓客戶愛不釋手，那你大可以采取試用成交法的推銷技巧。 這個推銷技巧有如下好處，一是它可以讓客戶通過親身體驗，更加充分體驗產品的性能、利益，用產品優良的性能來進行自我推銷。二是客戶將產品拿回去試用，當他用得很順手的時候，他會將產品看成自己的，如果再讓他拿出來，他就會很依依不舍而決定購買。買過汽車的朋友都有這個感覺，一般的4S店都有試乘試駕，當你剛坐進車里的時候，那感覺是人家的車，開得小心翼翼，而等過了一段時間，這車的感覺不知不覺就變成了自己的。而且推銷員邀請他試乘試駕的時候，心里還有不少產品異議，等把車開慣了，這些異議都跑得沒有影子了，等下車的時候就不由自主地決定——買車！三是這種推銷技巧會讓許多客戶因為推銷員的大度和信任，對產品和推銷員產生好感，而不好意思不買。在賣食品上這招就叫做“先嘗后買”，吃了人家嘴短，你好意思不買？四是，將產品給客戶試用，可以延長推銷員和客戶的交往時間，推銷員可以利用這一時間加強推銷力度，和客戶交朋友，或拓展更廣的客戶關系。第五，先用后買，可以讓客戶更清楚地了解產品，購買以后，退貨率和退貨理由大大降低。 試用成交法的推銷技巧的缺點是：第一，通過產品試用后才購買，推遲了成交的時間，降低了推銷效率。第二，要為客戶準備試用品，增加了銷售成本和中間的損耗。第三，有一些客戶可能在當時被銷售員將購買欲望調動起來，但試用產品時候，購買欲望降低了或者對產品不滿意而取消了購買。第四，這種推銷技巧對有一些產品并不適用。 試用成交法的推銷技巧使用時應該注意：一是要選擇好適合試用的產品，比如車可以試乘試駕，但房子就無法試住了，不過房子可以做出樣板間讓客戶增加體驗感。還有，如果你的產品屬于有瑕疵的促銷品，我勸你就不要傻乎乎地讓客戶試用了，否則不用不知道，一用真不要。二是，要做好充分準備，所謂的試用，就是讓客戶體驗，如果他體驗不好，你就成了適得其反。這里所說的準備，不僅是對產品的準備，還有對一些復雜產品讓客戶掌握使用方法的準備，試想，客戶從你這里拿了游戲機回家試用，他不知道按鍵怎么操作，折騰一個晚上還沒有玩上游戲，他會惱羞成怒，哪里還能賣你的產品？三是，要有相關的條款，對產品試用的條件，適用產品損壞等進行約束，否則，你把車試用出去，車子壞了，就很麻煩了。第三，在試用成交法的推銷技巧使用期間，要對客戶試用情況進行了解，及時解決客戶在產品試用中出現的問題，讓客戶獲得更好的體驗。 試用成交法的推銷技巧是一種非常好的方法，如果產品在同類產品中有差異優勢，建議都要盡量讓客戶進行試用，以增強推銷力度。 本文出自：億恩科技【www.beingsafe.com.cn】 |
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