推銷技巧：像太極那樣化解客戶的異議

這個推銷技巧像太極那樣逆來順受，借力打力，是銷售人員否定客戶異議的一種方式。比如客戶說：“你們大廈的公攤面積太大了吧。”銷售人員說：“您說的不錯，一些客戶看過現場都有這種感覺，但是都看錯了，這次推出來的公寓公攤面積是總面積的百分之十五，而一般商住兩用公寓是在百分之十七以上，我們比它們還要低一些。”客戶說：“我聽說你們的產品質量有問題。”銷售人員說：“您說得對，上次我們出售了二百多件產品，這些產品盡管達到了國家規定的標準，但是我們發現還有一些問題，所以我們就主動召回了這些產品，為客戶換上更好的產品。為了客戶利益，我們公司損失了很多，但這正說明公司對于客戶是負責的。公司寧可自己損失，雖然按照國家標準產品已經合格，但公司仍然要對客戶負責的。”看，是不是像太極一樣，將客戶的異議先用“是的”、“您說的不錯”表示贊同的話接過來，再順力給他反駁過去。這種推銷技巧也稱逆來順受法。逆來順受的推銷技巧，對客戶是一種尊敬，不冒犯客戶。同時，它也給推銷員一個緩沖的時間，一個回旋余地，讓推銷員有時間對客戶的異議進行判斷，對自己的回答進行思索。但這種推銷技巧也有缺點，一是弱化反駁的力量，給客戶異議助威。由于從整個語氣上來看，推銷員還是順著客戶來說的，容易給客戶產生歧義，他的異議是正確的。二是容易讓客戶感覺推銷員虛頭八腦、說話繞圈子，降低推銷員的可信度。

逆來順受處理客戶異議的推銷技巧不適合敏感內向型、理智型、好奇型客戶，而比較適合好勝型、我最聰明型、意見領袖型客戶,參見消費者行為學上10種不同類型的客戶

逆來順受處理客戶的推銷技巧的關鍵是接招后從哪個角度去反駁？從上面的第二個例子上可看出，當客戶質疑產品質量時候，推銷員沒有喋喋不休地去講產品的材料、工藝等去證明質量好，而是講了一個“產品召回”的事情來證明公司對客戶負責，這個角度選擇的很叼也很妙，一下子就讓客戶的異議不攻自破。

逆來順受處理客戶異議的推銷技巧適合于因為客戶信息不足、舊有成見和個性引起的異議，所以在處理的時候，推銷員要注意盡量提供多的新信息來解決疑問。另外，在選擇轉折詞的時候，不要用“但是”、“然而”這樣比較生硬的詞匯，可以用“而且”、“有道理”等比較柔軟的詞匯。
小心，別讓冰冷堅硬的詞匯扎了客戶柔軟的心，你的詞柔軟，客戶的心才柔軟，心柔軟了他才能掏錢。呵呵，這才是高明的推銷技巧。

服務器租用/服務器托管中國五強！虛擬主機域名注冊頂級提供商！15年品質保障！--億恩科技[ENKJ.COM]