推銷技巧：用確認(rèn)法處理客戶異議

在推銷技巧中有一種確認(rèn)法來(lái)處理客戶異議。這種方法是不直接回答客戶的異議，而是將客戶的異議先用詢問的方式確認(rèn)一次，讓這個(gè)問題清晰明了后，才去處理客戶的異議。
例子：推銷員：“貂蟬小姐，根據(jù)您剛才所說，您對(duì)這款化妝品主要存在以下兩點(diǎn)疑問，一是這款化妝品是否是純天然的。二是這款化妝品有無(wú)副作用。您說是這樣嗎？”
貂蟬思索片刻，說“是純天然的，我已經(jīng)知道了，還是談?wù)動(dòng)袩o(wú)毒副作用吧。”
推銷員：“好的，……”
華佗推銷員：“曹操經(jīng)理，關(guān)于我給您治療偏頭疼，您的主要疑問是這二項(xiàng)。一是我給您把腦袋打開，還能否再縫上？二是我將您腦袋打開后是否能留下疤瘌影響美容？您看是這兩項(xiàng)嗎？”
曹操思索道：“還有一條，我還害怕你給我在腦袋里面放定時(shí)炸彈，在特殊時(shí)刻要了我的命。”
華佗推銷員：“好，是這三點(diǎn)，那我一樣一樣回答您。”

確認(rèn)法處理客戶異議的推銷技巧有如下好處。首先，這種推銷技巧可以將客戶沒有想清楚、或順口而說的虛假異議通過確認(rèn)的方式清理干凈，把推銷員可客戶的注意集中在真實(shí)異議上，別小看這一點(diǎn)，在推銷中經(jīng)常有這種現(xiàn)象，推銷員對(duì)一個(gè)問題口干舌燥地講了半上午，連客戶都不耐煩了，其實(shí)只是客戶順嘴而說的異議。其次，這種推銷技巧可以顯示對(duì)客戶異議的重視，讓客戶心生好感。第三，通過確認(rèn)客戶異議，可以獲得客戶更多的信息，為異議的解決創(chuàng)造條件。第四，對(duì)于復(fù)雜的異議，可以為推銷員爭(zhēng)取思考的時(shí)間。第五，這種推銷技巧，還能讓因異議有怒氣的客戶平復(fù)情緒。

確認(rèn)處理客戶異議的推銷技巧的缺點(diǎn)是：一是有些客戶提出的問題并不是異議，或者說是隨口一問，但你非要鄭重其事地給他總結(jié)出來(lái)并加以確認(rèn)，就是自討麻煩，而且一旦確認(rèn)后，他會(huì)傾向于堅(jiān)持這個(gè)疑問，那你就賠大發(fā)了。二是這種推銷技巧不直接回答客戶的意見，有可能讓客戶產(chǎn)生反感。三是客戶本來(lái)沒有想到，你去確認(rèn)，有可能造成他提出新的疑問，就像上例曹操所說的那樣。四是有可能造成時(shí)間浪費(fèi)，降低推銷效率。

確認(rèn)處理客戶異議的推銷技巧在使用中應(yīng)該注意

1、要適時(shí)確認(rèn)客戶的異議，要及時(shí)的通過詢問來(lái)確認(rèn)客戶異議，只有這樣才能把握客戶最貼切的想法。不要等很長(zhǎng)時(shí)間才去確認(rèn)，這不僅有可能讓客戶產(chǎn)生你不回答他的冷落之心，而且積攢太多的異議，使你也無(wú)法很好地處理它們。
2、使用這種推銷技巧，推銷員要分清主次，挑選那些主要的和成交有直接關(guān)系的異議來(lái)確認(rèn)，不要把時(shí)間花在無(wú)關(guān)緊要的問題上面。
3、確認(rèn)的詢問要適可而止，不要沒完沒了問問題，把客戶逼到死角里面。記住，你是為了賣給客戶東西和客戶交談，而不是為了辯論勝利和客戶交談。
4、在使用確認(rèn)處理客戶異議的推銷技巧的時(shí)候，一定要有個(gè)好態(tài)度，要抱著請(qǐng)教的態(tài)度和客戶說話，而是不回?fù)舻膽B(tài)度，解決問題是為了賺取銀兩。

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