推銷技巧：小點成交法

這種推銷技巧告訴推銷員，當遇到一個客戶比較難以接受的推銷任務時候，將任務分解，先從一些比較小、不太敏感的、客戶容易接受的要求入手，讓客戶接受，然后步步靠攏，最終達到讓客戶總體接受的推銷技巧。

先看一個小點成交法的推銷技巧，這是商戰小說《謀之刃》片段。

鐘葭拿出茶壺和杯子，給孫略斟上茶，送上菜譜請孫略點菜。

孫略癡癡地端詳鐘葭。圓圓的臉，彎彎濃濃的眉毛，一雙大眼睛水汪汪的，雖然不是很漂亮，但很討人喜歡，精乖乖的，一點都沒變。經歷了那么多磨難，依然笑對生活，這就是鐘葭的性格！

鐘葭讓面前英俊的男人盯得害臊，她笑了，露出兩排貝齒說：“媽媽說，不許看女孩子時間過長。”

孫略沒想到她能冒出這樣一句話，也笑了，隨即恢復了平靜。

“我們這里有很多好吃的，你想要什么？”鐘葭熱情地推銷。

孫略說：“我就要一碗家常面。”

鐘葭微感失望，不甘心地說：“光吃面？來點小菜吧，我們的小菜味道可好了！”

孫略說：“好，就來個小菜。”

鐘葭隨即幫他點了個小菜，接著就看鐘葭眼珠一轉，說：“天熱，我家有好扎啤，你喝了解解暑？”

“好，那就來杯扎啤。”孫略心里笑了，爽快地說。鐘葭是個鬼靈精，當初她就是這樣把自己變成她的“大寶貝乖乖”，一想到這個稱呼，孫略覺得身體酥了一半。

果然，鐘葭眼珠一轉，又說：“喝扎啤，吃小菜不舒坦，我讓廚師給你炒個菜。”那語氣好像不要錢。

“好，什么菜好吃？”孫略仍是爽快地問。

鐘葭看詭計得逞，高興了，說：“炸里脊，又軟又香。”

“好。”孫略笑著說。

“再來個燉黃花魚，絕對爽口。”鐘葭又在爭取。

“好。”孫略說。

“我們店的廚師是四川人，做的夫妻肺片可有味道了，你嘗嘗？”鐘葭得寸進尺。

“好，來一份。”孫略仍舊笑著說。

“再來個小白菜燉排骨，可鮮溜了。”鐘葭眉飛色舞地說。

“再來個……”鐘葭突然停住嘴，接著問：“幾個人吃飯？”
“一個人。”
鐘葭不好意思地說：“哎呀，點多了，你吃不完的。”

孫略暗笑，這小鬼頭，心眼不錯，還知道為顧客著想，沒想撐死我。他說：“多也不多，你讓廚子做小份的，少算點錢，或者扎啤免費就行了。”

鐘葭立即眉開眼笑，轉身到廚房下菜。

看著鐘葭的背影，孫略心想，鐘葭企圖心強又機靈，是個做銷售的材料。

在商戰小說《謀之刃》的這個片段中鐘葭就使用了小點成交法的推銷技巧。孫略到她的小吃店，就想吃一碗面條；而鐘葭卻想讓他吃很多炒菜。如果鐘葭一開始就提出這個要求，孫略肯定不會接受，于是她就通過讓孫略吃個小菜、喝杯啤酒這樣小的要求來“解救孫略”，這個小鬼頭終于讓孫略吃上了各種炒菜。但小鐘葭怎么是智謀百出的孫略的對手，小說后面的內容還介紹了孫略使用和這個推銷技巧相反的另一個推銷技巧——門面效應，讓本來拒絕的鐘葭喝上了啤酒。小說里有很多這樣的營銷或推銷謀略，很有趣。

小點成交法的推銷技巧有這樣的好處，一是避免上去就對敏感、客戶很難接受的注意問題進行接觸，從而避免了客戶的直接拒絕；二是可以將復雜的推銷簡化，把看似不可能完成的完成；三是從小問題入手減輕客戶的心理壓力，一步步將客戶引導向成交。

小點成交法的推銷技巧的缺點是：一是磨嘰，如果老是圍繞這小問題轉而無法涉及到主要問題，浪費時間。二是引起客戶的誤會，比如客戶提出一個很重要的要求，你避而不答去談小問題，他會以為你接受了他的要求，但最后結果是不接受，必定導致客戶很憤怒，后果很嚴重。第三，用小問題去談，也可能分散客戶的注意力，結果主要問題得不到解決。

小點成交法的推銷技巧比較適合大宗的、復雜的、涉及人員比較多，無法就所有問題達成協議的交易。也適合客戶本來對整個交易抵觸比較大的情況。另外，當客戶購買某些產品主要的決策因素只是其中某些小點的時候，也比較適合。

既然如此，那么運用小點成交法的推銷技巧就要注意：

1、推銷技巧中的小點設置很關鍵

你的小點一定要是既能讓客戶同意，有有助于整個問題的解決，這樣才能一步步把客戶“拉下水”。比如《謀之刃》中鐘葭在勸孫略上使用的這些招數就很精妙，她第一步是讓孫略吃小菜，這看似很小的要求，為下一步要求孫略喝啤酒做了鋪墊，有小菜吃了就不妨喝點啤酒解暑——順理成章，而喝啤酒這個小要求卻改變了孫略來小點的整個目的，由吃飯充饑變成了喝酒，既然是喝酒，就不妨弄點好菜吃，這一下就徹底地讓孫略無法拒絕鐘葭的要求。

2、不要刻意回避

推銷技巧上，如果客戶提出的問題或者異議是個很關鍵的，無法跨越的，那就不要回避。脫離了險境有了錢的孫略從吃面條變成喝酒并沒有太大困難，但如果是他當乞丐的時候你讓他從吃一碗飯變成喝酒，那是不可能的，因為就是他想喝酒，但他兜里沒有money。對客戶來說，有些異議是虛假的，可以跨過去，有些是真實的，永難跨越的。
這樣看來，推銷技巧在靈，也打不過客戶的實情。

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