推銷技巧：愛達公式

在學習推銷技巧之初，當看到書上說：“推銷技巧既是科學又是藝術。”當時還很不以為然，認為推銷技巧不過是一些經驗、花招之類的，最多也就是前人總結的一些“偏方”之類的，怎么能談到是“科學”？但等看到“愛達公式”的時候，我才意識到推銷技巧確實是一門科學，所謂的科學就是揭示了規律性的東西。而最偉大的推銷員海英茲?姆?戈得曼所總結出的愛達公式，就是總結出了購買和推銷的規律性的東西！這個公式直指人心，道出了人們在購買過程中的心理階段，握住了它你就握住了最偉大的推銷員推銷技巧的核心。

愛達公式是這樣的：

第一步，引起顧客注意（Attention）。即將顧客的注意力吸引到推銷活動和推銷品上來。

第二步，喚起顧客興趣（Interest）。即促使顧客對推銷品或購買抱有積極肯定的態度。

第三步，激起顧客購買欲望（Desire）。即促使顧客對推銷品產生強烈的擁有愿望。

第四步，促成顧客采取購買行為（Action）。即推銷人員運用一定的成交技巧來促使顧客進行實際購買。

推銷技巧第一步引起顧客注意，是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感官，使顧客對推銷人員和推銷品有一個良好的感覺，把顧客的心理活動、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。

通常人們的購買行為都是從注意開始的，因此，推銷的第一步就是先要引起顧客的注意。顧客的注意分為有意注意和無意注意。推銷人員一定要通過積極努力，強化刺激，喚起顧客的有意注意，使顧客愿意把注意力從其他事情轉移到推銷上來。

推銷技巧第二步喚起顧客興趣，是指喚起顧客對推銷活動及推銷品的興趣，或者說是誘導顧客對推銷的積極態度。興趣與注意有著密切的關系。興趣是在注意的基礎上發展起來的，反過來又強化注意。興趣也與需要有密切的關系。顧客對推銷的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此，要很好地誘導顧客的興趣，就必須深人分析顧客的各種需要，讓顧客認識到購買所能帶來的好處。推銷人員要利用各種方法向顧客證實推銷品的優越性，以此引導他們的購買興趣。

推銷技巧第三步激發顧客購買欲望，是指推銷人員通過推銷活動，在激起顧客對推銷品的興趣后使顧客產生對推銷品強烈擁有的愿望，從而導致顧客產生購買的欲望。

推銷技巧第四步促成顧客購買行為，是指推銷人員要不失時機強化顧客的購買意識，培養顧客的購買意向，促使顧客最終產生購買行動。

相信在你看這個公式之前一定看過不少推銷的秘籍啦、銷售技巧和話術，面對那么多的推銷技巧，你可能會覺得不知所措。但看了這個公式后是不是覺得心里透亮了，啊，原來推銷技巧就是這四步！是的，推銷技巧就是這四步，掌握了這四步，你就掌握了這門科學，而在此基礎上，充分運用你的想象力和創造力，你就可以在推銷的舞臺上演出一幕幕精彩的活劇，那時，你就將銷售技巧和話術變成了藝術了，你離最偉大的推銷員就不遠了。

接著，我們將用很多篇幅介紹這個公式的每一步，讓你掌握它們。愛達公式適用于店堂的推銷‘一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷，新推銷人員以及面對的是陌生推銷對象的推銷。以后，我們還會陸續介紹： 迪伯達公式、埃德伯公式、費比公式等，這些公式揭示不同的產品和服務的推銷規律。這些公式，就像武功的套路，學會它們，然后會活用，你就是最偉大的推銷員。

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