電話銷售技巧中最給力的傾聽能力

在電話銷售技巧中傾聽是一種很重要的能力。

每個人都有傾訴的渴望，而傾聽是銷售員的必備才能，由于電話推銷雙方無法見面的特殊性，傾聽則是電話銷售技巧的不二法寶。銷售員只有通過認真的傾聽，才能搞清楚客戶的真實想法，才能進行有效的推銷。

大家可能認為，聽是世界上最省力的事情，只要長個耳朵，人家說你來聽，根本就不出力。但其實不然，還記得那個“傳話”的游戲嗎？前面的人對第二個人說一句悄悄話，以此類推往下傳，等傳到第六、七個人的時候，這句話就面目全非了。而在電話銷售技巧中傾聽客戶講述，會常常有如下的錯誤。

失敗的電話銷售技巧1：漠然地傾聽

這是個工作態度問題。業務員對與自己的工作沒有積極性，同時也不會對客戶的述說有興趣，他所以聽是因為職責所在，很希望客戶趕緊打住，自己好去做別的事情。

失敗的電話銷售技巧2：思緒亂飛地傾聽

在電話銷售技巧中，這是另一種漠然。接聽電話時候，用“嗯，啊”這樣的詞表示自己再聽，其實一邊聽，一邊在想今天中午吃什么飯？到哪里和女朋友約會？這種接聽習慣可能是因為接了很多類似的電話，從而在心里提不起興趣來。這樣的聽，必然是一言半語地聽，漏掉了很多重要的內容。

失敗的電話銷售技巧3：選擇性傾聽

這是電話銷售技巧中的選擇性注意，就是對客戶說的合乎自己觀點、興趣和意愿的觀點和說法就注意，而對不符合自己興趣的說法就聽而不聞。

失敗的電話銷售技巧4：攻擊性地傾聽

對客戶的述說懷有敵意，認為是在和自己辯論，是和自己過不去，所以在傾聽的時候就想著如何反駁對方，或者急于表達自己的想法，結果對方說什么并沒有聽進去。

失敗的電話銷售技巧5：先入為主地傾聽

已經有了自己的主見，抱著這種主見聽客戶講話，比如認為某個客戶是故意找茬，或者某個客戶是個白癡，這樣聽客戶講話變成了印證自己主見，比如客戶那句話就是反映了他無理取鬧，那句話說明他是個傻瓜。

失敗的電話銷售技巧6：糾纏細節地傾聽

過度地關注于某些細節，甚至頻頻提問、插話來詢問一些細節，導致客戶無法述說自己主要的意思。

失敗的電話銷售技巧7：以偏概全地傾聽

只聽到客戶前面所述說的問題，就匆匆以偏概全想當然地形成自己的觀點，拒絕再聽下去。電話銷售開場白http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售話術

失敗的電話銷售技巧8：缺乏呼應地傾聽

在電話交談中，由于無法看到對方，很重要的一點是通過一些語氣詞“嗯”、“啊”或提示語“不錯”、“您說”向客戶表明自己在注意地聽。但有些推銷員忽略了這一點，半天沒有動靜，以至于客戶以為那邊沒人接聽或者很沒有興趣，而大大影響客戶表達的欲望。

電話銷售技巧9：沒有同感的傾聽

在電話交談中，只聽對方講，而對對方所講缺乏同情心和感情投入。比如對方講到自己的困難的時候，根本沒有感情上回應的表示，導致對方認為你對他漠不關心。

看看以上九種電話技巧中常見的錯誤傾聽，我覺得每個人都會發現至少有一、兩種自己存在。其實最高檔次的傾聽，是用“心”的傾聽。這種傾聽，不僅能夠全面客觀地了解客戶所說的意思，能夠感同身受地把握對方的情感，能夠設身處地地去看待事物，他們不僅了解客戶，更從內心真誠地尊敬客戶，把他當作有困難的親人。而能做到這一點的人，只占傾聽者的極少數。

為了做到最有效的傾聽，你可以嘗試下面的方法。

成功的電話銷售技巧1：選擇適當的時間、地點傾聽

一個人的表達受著時間、地點、環境等因素的影響，在一個嘈雜，經常有外界打攪的時間和地點，客戶是不可能向你傾訴的。客戶有工作和生活的時間規律，掌握好這個規律，找一個適當的時機傾聽對方的傾訴是非常必要的。比如，不少單位上午比較忙，領導開會、外出，而下午員工自己支配的時間比較充裕，那你就可以選擇下午的時間來打電話。客戶的心情也是決定他能否和你交心的重要因素，要盡量選擇工作壓力不是太大、情緒不是太緊張的時間去打電話，這樣電話銷售技巧才有效。

成功的電話銷售技巧2：傾聽中運用提問鼓勵對方講話

在前面的電話銷售技巧中，我們介紹了提問的學問。當遇到一些內向、木訥的客戶，適當采取一些好的提問方式，可以鼓勵他敞開心扉。

成功的電話銷售技巧3：傾聽中不要隨便打斷對方

不知道你發現了沒有，當你眉飛色舞地談論一件事情的時候，有人打斷你，甚至是小狗叫喚幾聲，你都會很掃興，而當外界不斷騷擾你講話時，你會變得興趣索然甚至惱羞成怒。知道這一點，就要用在電話銷售技巧上，不要輕易打斷對方。

成功的電話銷售技巧4：傾聽時從內心真誠地對對方感興趣

據說，一只小狗能敏銳地判斷一個人是否對狗友善，從而決定和這個人親熱。狗且如此，人何以堪？聽電話的人很輕易地辨別電話那邊的人對他是否有興趣。所以，你只有從內心真誠地對對方有興趣，這種傾聽才是有可能的，否則，你的語調或下意識的聲音會暴露出你在敷衍。

成功的電話銷售技巧5：在傾聽中聽取和提示關鍵詞

在對方講話中，有一些詞對對方的敘述十分重要，這些詞是比較獨特的，善于把握這些關鍵詞，適當地提示關鍵詞，不僅對傾聽起到提綱挈領的作用，還能向對方顯示你確實非常注意他的傾訴，把握住了他的要點。

成功電話銷售技巧6：善于為傾聽掌舵

有一些客戶講起話來滔滔不絕，離題萬里，為了保證傾聽的有效性，你要學會為傾聽掌舵。而這舵就是語氣詞、提問、關鍵詞提示等，有時你需要用這些方式將對方話題控制在有效的范圍之內。

成功電話銷售技巧7：在傾聽時讓心情和成見歸零

在前面所說失敗的傾聽中，由于對對方的成見、先入為主、或自己心緒不好、或受選擇性注意等影響，使得傾聽的真實性、有效性大打折扣。正確的傾聽應該是不抱有成見的，用平靜的心去感受對方的話。

成功電話銷售技巧8：在傾聽中把握對方的“明言”與“暗語”

話中有話是我們這些古老猴子的本事，也是令人頭疼的怪癖。我們都是很虛偽的，把一些想講又不好意思講的話，用暗示的方式展示出來，希望對方明白。面對面還好，這種暗示可以通過表情或肢體動作來表達，讓對方解讀。而在電話銷售技巧中，識別這些是比較幸苦的。這要求推銷員要有耐心，不斷磨練自己對“暗語”的聽力，才能把握傾聽的最高境界。

成功電話銷售技巧9：在傾聽的時候做好記錄

在給客戶打電話的時候，桌面要放著筆記本，隨時記下重點的東西，這對你非常重要。在傾聽中，這些記錄可以提示你和客戶對話的全貌和進程，有哪些問題需要進一步做詳細了解。在傾聽結束的后，這些記錄還可以幫助你記憶你和客戶講話的重點脈絡，總結出下次談話應該談些什么。

成功電話銷售技巧10：在傾聽中善于做總結

在傾聽中你要學會隨時總結對方在說什么，特別是當對方講話枝蔓或講的觀點雜亂的時候，你更要做到這一點，要不然你就掉進“話海”中了。善于總結，并在適當的時間和對方印證一下，不僅有助于你傾聽的效果，為你順利解決對方的異議奠定基礎，而且也可以讓對方感受到你的真誠和謙虛。

成功電話銷售技巧11：在傾聽時努力感受對方的心境

剛才說了，高層次的傾聽不僅要弄清對方說什么，更要弄清楚對方的情感如何，這樣你才能完整地掌握對方。比如對方講昨天晚上在野外汽車拋錨，“拋錨”只是輕描淡寫的兩個字，但你就要想象到對方在漆黑的大野地里，那種無助、恐懼和焦慮，這樣你才可能理解他對你們汽車銷售公司的維修處理拖沓大發雷霆的原因。要對對方講的內容投入想象、特別是情感方面的想象，學會感同身受，這才是電話銷售技巧的高手。

看了電話銷售技巧中關于“傾聽”這篇文章，相信你一定會理解：傾聽是個主動的過程，傾聽需要你全身心的投入，只有掌握了“傾聽”的才能，才會有高超的電話銷售技巧。

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