家庭陌生拜訪的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

家庭陌生拜訪的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，既是最古老的銷(xiāo)售技巧，也是最難的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。尤其在當(dāng)代，城市的人際關(guān)系和鄰里關(guān)系空前的冷漠、陌生，人們的相互猜疑和敵視，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員很難敲開(kāi)客戶的門(mén)。有人戲稱(chēng)，現(xiàn)代業(yè)務(wù)員做家庭陌生拜訪，如果是男業(yè)務(wù)員，對(duì)方是家庭主婦，她會(huì)怕男業(yè)務(wù)員進(jìn)去不出來(lái)；而如果業(yè)務(wù)員是女的，客戶是男的，則女業(yè)務(wù)員怕進(jìn)去以后出不來(lái)。

如何敲開(kāi)客戶的家門(mén)？如何開(kāi)展陌生拜訪？謀之刃從業(yè)務(wù)員武庫(kù)中拿出一件特殊兵器獻(xiàn)給大家，這就是：自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。

先看看這種“自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)”的范。

業(yè)務(wù)員聲音洪亮、氣勢(shì)恢弘地敲擊客戶的房門(mén)，喊：“鄰居，請(qǐng)開(kāi)門(mén)！”

客戶戒備地開(kāi)門(mén)問(wèn)：“你有什么事情？”

業(yè)務(wù)員熱情地說(shuō)：“太太，您好，我是樓下小王（如果客戶是樓下，則說(shuō)是樓上的）的親戚，從老家來(lái)看他，帶來(lái)很多海鮮吃不了，來(lái)給您看看。”

客戶遲疑地問(wèn)：“樓下小王……”

業(yè)務(wù)員不等他問(wèn)完，馬上拿出蜆子干對(duì)客戶說(shuō)：“太太，您看我這蜆子干顏色多亮啊，這是我們那里深海的自然生長(zhǎng)的蜆子，完全不同于你們?cè)诔匈I(mǎi)的人工養(yǎng)殖的蜆子，味道特別鮮美，不信您嘗嘗，還沒(méi)有沙子。”

客戶好奇地接過(guò)來(lái)，放在嘴里嘗起來(lái)，業(yè)務(wù)員趁機(jī)進(jìn)行推銷(xiāo)。

以上業(yè)務(wù)員所使用的就是自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，在使用的時(shí)候，謀之刃提示業(yè)務(wù)員要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。

一是在使用自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的時(shí)候，要大大方方、轟轟烈烈，這一點(diǎn)非常重要。做家庭陌生拜訪，客戶首先就是把你當(dāng)賊看，如果這個(gè)時(shí)候，你小聲小氣、探頭探腦，他一定會(huì)認(rèn)定你就是賊，當(dāng)他一起這個(gè)猜測(cè)，你就完蛋了。

二是在使用自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的時(shí)候，一定要套近乎。你說(shuō)自己是樓下小王的親戚，客戶不會(huì)懷疑你的，因?yàn)樗静恢罉窍掠袥](méi)有一個(gè)姓王的鄰居。而你說(shuō)是鄰居的親戚，他會(huì)信任你的。

三是在使用自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的時(shí)候，當(dāng)你介紹過(guò)自己后，馬上要把客戶的注意轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來(lái)。你說(shuō)自己是樓下小王的親戚，客戶就會(huì)在想：樓下有個(gè)姓王的嗎？當(dāng)他還沒(méi)有想明白的時(shí)候，你迅速讓他品嘗蜆子，客戶就會(huì)忘記質(zhì)疑的事情，你就成功了。

四是在自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)中要盡量淡化推銷(xiāo)的味道，不要總是“買(mǎi)吧”、“買(mǎi)吧”，你要說(shuō)：“我給您帶來(lái)……”、“我這里有……”這樣減少她對(duì)推銷(xiāo)的抵觸，你才能成功。

家庭陌生拜訪的難點(diǎn)是敲開(kāi)客戶的門(mén)，你要學(xué)會(huì)用謀之刃在業(yè)務(wù)員武庫(kù)中給業(yè)務(wù)員推薦的自來(lái)熟銷(xiāo)售技巧和話術(shù)來(lái)破解。

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