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系統集成策略探討

發布時間: 2012/9/12 17:59:52

1、分銷與系統集成的區別

分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）

固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。

分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重于產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特征。

產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。

2、管理的系統化和規范化

從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決于兩大要素：

各組成部分對局部生產技能的專而精。合理的分工劃分和各部分的協調管理。

如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在于責、權、利。

（1）系統集成的組織職能劃分

依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，并對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。

工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。

售后服務：對項目組負責，完成項目的售后持續性技術維護和服務。

產品開發：負責軟硬件產品的具體開發實施。

專家機構：

研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。

對售前為客戶提供的系統方案進行評審。

對產品開發提供系統模式、開發平臺的評審和指導。

依行業性市場劃分

依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。

（2〕協調管理

塔式管理體制

形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。

項目組

系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。

行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，并直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。

3、系統集成的行業性特點與市場定位

目前，在國內有一些行業如金融、電信、郵政、稅務、保險、制造等關系國計民生，是國家重點投資的行業；商業是投資周期短見效快且資金比較充裕的行業；政府辦公是可使國家完善管理體制，提高辦公效率的行業。進入這些行業的系統集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。中小公司在系統集成領域起步較晚，在金融、郵電、保險、稅務等突出行業，從行業市場占有率、產品技術、資金投入、行業關系、行業經驗等方面與大型系統集成商相比差距較大。系統集成的市場是廣闊的，然而市場機遇也是稍縱即逝的。我們應分析行業市場，集中有限的人力、物力、資金，抓住并吃透幾個行業，那樣將起到事半功倍、名利雙收的作用。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我們在該領域的長期發展。

4、系統集成需要長期持續的投入

目前，我們在系統集成領域力量較弱，管理和運作水平有待提高，行業市場和技術力量有待投入和培養。我們在該領域之所以能獲得短期的高速增長，其源于各級員工的敬業精神、奮斗不息的企業文化、行業信息化帶來的廣闊市場。如果只注重短期行為的急速效益，不注重培養和投入，我們不僅會喪失掉可能抓住的市場機遇，而且將很難在該領域得到長期的持續的效益增長，無法做到從量變到質變。系統集成商的一個責任是創造需求和引導需求。在系統集成前期做好咨詢服務，使客戶了解信任公司的能力，技術；對具體人員的要求應該具有行業知識和技術背景。對系統集成商要求有長期投入，做到要控制市場，引導市場，而不是擁有某一個項目。我們面臨著短期效益的急速增長和長期發展的效益持續增長、廣闊的市場和稍縱即逝的市場機遇等問題，“魚和熊掌“是否可得兼，將是一個尚待討論的問題。

5、幾點建議

（1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，并通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。

（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。

（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。

拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。

第一條是后兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。

通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：

在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不占天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長期性。

再比如：“沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。”這些，都是我從客戶那里聽到的。

這里要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼里你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。

我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。

（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。

（5）注重行業性應用軟件的開發。

從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網絡時代，經歷了從硬件平臺決定軟件到應用軟件決定硬件平臺的轉變，軟件已經成為系統集成的“靈魂”。

隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。

技術實力和服務是在售中和售后才真正體現出來的。

而提供高質量的行業應用軟件產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。

所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟件的開發，才是占領行業市場的關鍵。

6、明確競爭者

在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要采取的行動，并以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。

對競爭對手的了解主要在以下方面：

1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。

2．解決方案中關鍵設備，網絡，*作系統，數據庫的提供。

3．與客戶的關系熟悉程度。

7、打單須知

下面是在爭取項目時，需要了解的情況。

（1）項目名稱，客戶要做什么，客戶需求。

（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。

（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。

（4）客戶對系統建設的技術平臺有無趨向性。

（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。

我們只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，并制定相應項目工作計劃。
本文出自：億恩科技【www.beingsafe.com.cn】

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